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　　新浪科技訊 3月18日消息，在出席3月16日舉行的華為CDMA手機(jī)8500銷售百萬慶典儀式時(shí)，中國電信終端管理中心主任馬道杰表示，中國電信將繼續(xù)積極推進(jìn)終端社會(huì)化運(yùn)營，鼓勵(lì)國代商和大型連鎖賣場(chǎng)直接向手機(jī)廠商定制3G手機(jī)，打造更完善的CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈。

　　以下為采訪實(shí)錄：

　　新浪科技：中國電信一直在推行終端運(yùn)營社會(huì)化，CDMA手機(jī)也正在更多地由國代商、零售商銷售，但我們最近了解到，中國移動(dòng)擬采購中高端TD手機(jī)約1220萬臺(tái)，您怎么看待這件事情？

　　馬道杰：每個(gè)運(yùn)營商面臨的形勢(shì)不一樣，運(yùn)作方法也不盡相同。，我希望三家運(yùn)營商的3G業(yè)務(wù)都能更好地發(fā)展。

　　新浪科技：中國電信今后的采購、銷售政策是否會(huì)變化？

　　馬道杰：兩年多的實(shí)踐證明，中國電信推進(jìn)終端運(yùn)營社會(huì)化的道路是正確的，調(diào)動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的大量資源來共同做大做強(qiáng)。

　　一方面，國代商、連鎖賣場(chǎng)都是非常重要的社會(huì)化力量，在天翼CDMA手機(jī)的采購、銷售方面發(fā)揮了巨大作用。自2009年初中國電信首次開始天翼3G手機(jī)大規(guī)模采購以來，每次都有國代商社會(huì)化采購參與聯(lián)合采購。現(xiàn)在參與天翼3G手機(jī)采購的國代商也越來越多，由最初的四家變成現(xiàn)在的十幾家，而且國美、蘇寧、迪信通、樂語等連鎖渠道也加入到社會(huì)化采購中來了。另一方面，中國電信CDMA終端市場(chǎng)份額從2008年的2%提升到目前的約20%，也使國代商、連鎖賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、零售店等社會(huì)化力量都從中獲得發(fā)展和收益。

　　當(dāng)前CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈仍需鞏固和完善，經(jīng)不起折騰，我們將會(huì)繼續(xù)堅(jiān)定不移的走社會(huì)化的道路，促進(jìn)和諧發(fā)展。

　　新浪科技：3G普及時(shí)代已經(jīng)到來，您對(duì)國代商的發(fā)展有何建議？

　　馬道杰：在手機(jī)銷售方面，各大國代商具有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)、廣闊的渠道以及很強(qiáng)的服務(wù)能力，2G時(shí)代他們對(duì)中國移動(dòng)通訊事業(yè)的發(fā)展功不可沒。在3G時(shí)代，國代商仍然大有可為。但是，和2G相比，3G的產(chǎn)品形態(tài)和渠道都發(fā)生了很大變化，國代商也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)地調(diào)整角色定位、經(jīng)營理念和市場(chǎng)策略。

　　3G時(shí)代，智能手機(jī)是移動(dòng)終端的發(fā)展大勢(shì)，國代商也應(yīng)對(duì)終端銷售模式有所突破，真正實(shí)現(xiàn)運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型：上游積極與手機(jī)廠商加強(qiáng)合作，定制適合市場(chǎng)需求的機(jī)型，下游推動(dòng)渠道扁平化，資源向零售環(huán)節(jié)傾斜。

　　新浪科技：上游直接定制手機(jī)，下游推動(dòng)渠道扁平化，具體該如何運(yùn)作呢？

　　馬道杰：中國電信鼓勵(lì)國代商和大型連鎖賣場(chǎng)直接向手機(jī)廠商定制適合銷售的機(jī)型，這主要是基于3G時(shí)代市場(chǎng)特點(diǎn)決定的。3G手機(jī)智能化是總的趨勢(shì)，同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)也日益細(xì)分，需求越來越多樣化，各類手機(jī)都有可觀的潛在消費(fèi)群。作為終端與用戶之間的窗口、橋梁，國代商完全可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)，向廠商定制適合細(xì)分市場(chǎng)的3G手機(jī)。具體的機(jī)型國代商可以圍繞市場(chǎng)需求開動(dòng)腦筋，中國電信也會(huì)在天翼3G手機(jī)的總體方向提出建議，給予支持。我們希望出現(xiàn)越來越多社會(huì)化打造的明星機(jī)。

　　下游產(chǎn)業(yè)鏈，國代商應(yīng)推進(jìn)渠道扁平化，壓縮渠道層級(jí)，在具備條件的地方積極推進(jìn)“直供模式”——即由國代商直接向零售終端供貨，調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈末端的銷售積極性。

　　新浪科技：中國電信將如何調(diào)動(dòng)零售商的積極性？

　　馬道杰：對(duì)于零售商，我們認(rèn)為，零售商是產(chǎn)業(yè)鏈中直接與消費(fèi)者接觸的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們將推動(dòng)各種資源向零售商進(jìn)行傾斜，比如推動(dòng)向零售商直接供貨的直供模式，定價(jià)上要更有利于零售商，各類落地促銷資源向零售商傾斜。我們也將支持鼓勵(lì)廠商的營銷資源進(jìn)一步向零售商傾斜。同時(shí)，我們還將加強(qiáng)對(duì)零售商的服務(wù)支撐，目前我們正在大力推進(jìn)3G體驗(yàn)營銷，讓消費(fèi)者在零售店里能夠?qū)嶋H操作、演示手機(jī)的各方面功能和業(yè)務(wù)、應(yīng)用，這樣比傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單介紹功能價(jià)格的銷售方式要更有吸引力。