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□本版撰文 信息時報記者 潘敬文

2G向3G轉(zhuǎn)型，大量原來生產(chǎn)2G功能手機(jī)的國產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛轉(zhuǎn)攻3G市場。據(jù)記者近日向業(yè)內(nèi)了解，由于設(shè)計甚至產(chǎn)業(yè)鏈均由方案公司提供，目前國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)行3G智能手機(jī)生產(chǎn)的技術(shù)難度已經(jīng)大幅度降低。同時據(jù)記者了解，國產(chǎn)手機(jī)在營銷上齊齊亮出五大營銷招數(shù)：主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、忙開專賣店、采取體驗式營銷、主攻2000元以下價格，以及與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)盟。

招數(shù)1 主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

敲鑼打鼓、紅衣的禮儀小姐、店內(nèi)擺設(shè)著精心布置的火車模型，以及大批大屏幕的智能手機(jī)……近期國產(chǎn)手機(jī)廠商卓普開了它在深圳的智能手機(jī)旗艦店，不過不是在高端商務(wù)區(qū)，而是在工廠密集的深圳布吉德興城。

根據(jù)國內(nèi)知名分析機(jī)構(gòu)易觀預(yù)計，在經(jīng)歷了持續(xù)高速增長后，一線城市市場的智能手機(jī)增長速度有所減緩。相反，由于對低價機(jī)型和象征尊貴地位的高端機(jī)型的需求強(qiáng)勁，使得三線以下城市市場的智能手機(jī)增長速度將有所加快。因此，未來國內(nèi)智能手機(jī)需求將向三線以下市場轉(zhuǎn)移。

“農(nóng)民工用的智能手機(jī)并不差。”一位本地運(yùn)營商人士向記者表示，由于農(nóng)民工大都沒有電視、電腦，一臺手機(jī)就成為他們接受信息的主要途徑，因此農(nóng)民工往往樂意在手機(jī)上花錢：“農(nóng)民工的ARPU值（一個時間段內(nèi)運(yùn)營商從每個用戶所得到的利潤）往往是這個城市中最高的那一群人。”

招數(shù)2 忙開專賣店

魅族、卓普、THL、尼彩手機(jī)……國產(chǎn)品牌越來越熱衷于大規(guī)模開設(shè)專賣店。比如，號稱“只賺10元”的尼彩手機(jī)，主要銷售699元以下的低端智能手機(jī)，因此專賣店的風(fēng)格是裝飾簡單的“工廠店”。

國產(chǎn)手機(jī)之所以熱衷于開專賣店，是因為一旦專賣店出貨量大，就能帶來驚人的利潤。以卓普手機(jī)為例，卓普已經(jīng)在全國建立了100家專賣店，據(jù)卓普手機(jī)運(yùn)營總經(jīng)理袁小楓介紹，卓普開店的成活率是“成功率為99%”，幾乎每一家都在盈利。

一位卓普公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，卓普手機(jī)每家店能銷售1500~2000臺手機(jī)，這意味著如果每臺手機(jī)能賺取100元利潤，那么100家門店一年將產(chǎn)生1.8億元利潤。

跟卓普不同，尼彩手機(jī)采取瘋狂建店的模式。據(jù)業(yè)界估算，尼彩手機(jī)目前已經(jīng)有3500家專賣店。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，只要能順利賣出手機(jī)，尼彩手機(jī)完全可以通過協(xié)助運(yùn)營商發(fā)展用戶，以獲取返點(diǎn)的方式賺取更高的利潤。

招數(shù)3 采取體驗式營銷

跟國產(chǎn)手機(jī)專賣店競爭的不僅僅有三星、HTC、諾基亞的專賣店，更有形形色色的家電賣場和手機(jī)連鎖賣場。面對這些同樣遍布城中村和城鄉(xiāng)結(jié)合部的渠道對手，新興國產(chǎn)手機(jī)廠商采用什么方式競爭？答案是蘋果的體驗式營銷。

袁小楓向記者表示，傳統(tǒng)家電、手機(jī)連鎖專賣店中，消費(fèi)者只能看見手機(jī)模型，但卓普等廠商的專營店采取類似蘋果式的體驗式營銷，用戶可以象蘋果店一樣直接接觸到真手機(jī)，感受好了再購買。

魅族、卓普、THL幾乎重要開設(shè)專營店的國產(chǎn)手機(jī)廠商，其專賣店都是仿效蘋果店的開放式體驗營銷。采取體驗營銷，甚至不需要開發(fā)太多產(chǎn)品，僅需數(shù)款就足夠，這無疑降低了研發(fā)風(fēng)險。

招數(shù)4 主攻2000元以下檔位

“目前，國產(chǎn)廠商的價格主要集中在2000元以下。”在卓普專賣店，運(yùn)營總裁袁小楓向記者明確表示，如果超過2000元，國產(chǎn)手機(jī)很難與三星、HTC、諾基亞等洋品牌匹敵，但在2000元以下則是性價比很高的國產(chǎn)手機(jī)廠商的天下。

實(shí)際上，即使是雷軍的小米手機(jī)這樣的知名品牌，在獲得了如此高的知名度之后，仍不敢越過跨越2000元人民幣的紅線，其小米二代售價仍為1999元。戰(zhàn)國策咨詢首席分析師楊群指出，國產(chǎn)品牌一旦跨越了1999元的紅線，即是在用戶體驗上上了一個臺階，仍需要承擔(dān)極高的銷售風(fēng)險。相反，如果價格越低，用戶體驗差一點(diǎn)也無所謂，畢竟不少用戶都沒有體驗過iPhone4S，不知道更好的手機(jī)體驗是怎樣。

有業(yè)內(nèi)人士向記者表示，目前有部分國產(chǎn)廠商看準(zhǔn)了大量國內(nèi)中低端用戶，希望使用智能手機(jī)，但又缺乏支付能力，于是就生產(chǎn)出大批只有商標(biāo)，沒有品牌的智能手機(jī)。“采取最廉價的方案，直接在農(nóng)貿(mào)市場擺地攤銷售。”一位來自東北的手機(jī)渠道商向記者表示，以399元的價格從深圳批發(fā)回東北，然后以499元的價格在農(nóng)貿(mào)市場出售，銷售數(shù)量龐大，利潤可觀。“要知道在國內(nèi)很多地區(qū)，別說網(wǎng)購不盛行，農(nóng)民甚至連去商城購物的習(xí)慣都沒有。”該人士如是說。

招數(shù)5 結(jié)盟互聯(lián)網(wǎng)

據(jù)記者了解，目前不少對產(chǎn)品質(zhì)量有自信的廠商開始考慮跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)盟，而結(jié)盟的方式多種多樣。

“我們正計劃與360談合作，一起生產(chǎn)特供手機(jī)。”卓普手機(jī)有關(guān)人士如此表示。實(shí)際上，越來越多缺乏互聯(lián)網(wǎng)資源的深圳手機(jī)品牌均考慮與360合作生產(chǎn)特供手機(jī)。當(dāng)然與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)盟還有很多方法。如國產(chǎn)手機(jī)廠商甚至可以考慮在手機(jī)中預(yù)裝一些有益的SP服務(wù)。“可以在這些專門銷售向農(nóng)民工的智能手機(jī)中安裝上勞動法大全，甚至開發(fā)一個App，農(nóng)民工有法律問題可以留言，一周內(nèi)回復(fù)。”艾媒咨詢董事長張毅表示，由于手機(jī)是用戶的必需品，很容易就能賣出數(shù)十萬臺，這些內(nèi)置的SP應(yīng)用即使每個只收取1~2元的費(fèi)用，也能帶來非常可觀的利潤。