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在進入中國市場的第5年，全美最大家電連鎖業巨頭百思買正在考慮放下身段，與它的競爭對手蘇寧和國美一樣，將降價作為一種常態而“天天低價”。

前有蘇寧、國美在領跑，后有萬得城、山田電機這樣的追兵，近年來一直在慢吞吞開店的百思買，如今面臨的競爭局面異常尷尬。分析人士稱，百思買謀求價格策略改變的背后，或將是其整個中國市場運營模式再度自我修正的一次嘗試。

前后夾擊

百思買中國開打低價牌的消息是從其美國總部傳出來的。2月10日，百思買家電部副總裁Mike Vitelli對外表示，百思買可能從策略性折扣轉向每天特價模式。

盡管據其介紹，這項調整還處于內部討論階段，但他同時說，“在全球經濟不景氣造成消費者對價格敏感度提高的大背景下，當越來越多的企業打出低價牌時，百思買不可能眼睜睜地看著顧客跑到競爭對手那里去消費。”

百思買中國區公關經理劉婷隨后表示，這項全球性的價格策略傳遞到中國市場還需要一定的時間。事實上，百思買在節假日已開始有針對消費者的促銷活動。

“將降價常態化，或將是百思買進行本土化嘗試的第一步。”家電專家劉步塵表示，進入中國市場5年來，明眼人都能看得出來，百思買一直沒有找準定位，規模上更是早已被國美、蘇寧甩在身后。百思買若希望轉型，低價是一個很好的突破口。

“天天低價”顯然不是光靠口號就能夠喊出來的。首先，它需要百思買調整對門店盈利的預期。其次，它還需要重新調整自己的供應商體系。此外，百思買若希望通過低價策略吸引來更多的顧客，它還需要轉變現有“重利潤輕品牌”的市場推廣模式，可以說是牽一發而動全身。

不知百思買中國區首任總裁呂維民在得知百思買的價格策略調整時，會持怎樣的心態。2008年1月，在退居幕后8個月后，呂維民“因個人原因”遞交辭呈。而據知情人士透露，呂的辭職其實是其倡導的本土化低價戰略與百思買美國總部的高端服務戰略沖突的結果。

3年后，百思買在中國市場的壓力不僅來自于領跑的國美和蘇寧，還有與他們在全球進行市場競爭的德國麥德龍集團旗下3C連鎖品牌萬得城。

2010年年末，萬得城與郭臺銘聯手，在上海的淮海路開出“萬得城電器”旗艦店，引入長期低價和店長負責制的策略，一開始便祭出“全城最低價”的價格屠刀，并承諾“15天內在本地市場發現更低價直接可以回店要求補差價”。

水土不服

據說百思買當初一口氣吞下五星電器，并開出自有品牌門店后，曾讓國內家電連鎖業的兩位大佬寢食難安。但接下來的4年里，百思買又被貼上了“紙老虎”的標簽。在這期間，百思買總共只開出8家門店，無論是營業額還是利潤，都遠遜于國美和蘇寧。

百思買內部人士表示，公司未來確實計劃提高中國市場的門店數量，但主要是五星電器的門店擴張，百思買方面目前還沒有開新門店的計劃。2009年2月，百思買斥資1.85億美元吞下五星電器剩余的25%股份，勉強坐穩了國內家電連鎖業老三的位置。

“百思買介入后，五星電器不僅沒有迎來快速發展，反而越來越被市場邊緣化。”劉步塵表示，收購后，百思買并沒有在管理上給后者帶來實質性的變化，但在市場份額和供應商關系上卻與行業領頭羊越走越遠。

5年前，百思買中國和五星的門店之和大概是蘇寧的1/3，而現在只有蘇寧門店總數的約1/5。

百思買遇到的最大問題是成本高居不下。其現有模式下，門店租金和裝修費用不像本土競爭對手一樣轉嫁給供貨商。由于門店里的促銷員都是由自己聘用，百思買還比競爭對手多出了很大一塊的人力成本。此外，百思買堅持“買斷經營”的策略，他們還需要自己掏錢去購買供貨商的樣機，并承擔樣機折舊的損失。

但他們做的這一切還并不一定能得到供貨商的支持。“相信大多數供貨商都希望能派駐自己的促銷員到門店里，為顧客講解產品的性能，執行公司的銷售政策，但百思買的做法實際上剝奪了我們對終端的控制權。”一位家電企業的華東區高管說。

如履薄冰

在百思買做貼近中國市場的低價策略之前，蘇寧和國美也已開始了往高端市場的嘗試。

2010年下半年，蘇寧3個月內在上海接連推出浦東、長寧、五角場3家Expo超級旗艦店，在布局上即借鑒了百思買“分類體驗”的理念，將整個賣場分割成“3C”、“高檔家庭影院”以及“生活家電”等若干體驗區，并將百思買率先帶入中國門店的“顧問式服務”引入到相關門店導購的內部培訓中。

在這之前，國美也早已開始了對高端渠道品牌鵬潤電器的探索。2008年，國美還曾計劃推行經銷商模式，用自聘導購替代廠商派駐的促銷員，但這個計劃最終在眾多供貨商的反對下不了了之。隨后，蘇寧也有過類似的嘗試。

劉步塵表示，即使是決定將降價常態化，由于百思買整合供貨商的能力沒有國美和蘇寧強，成本又比競爭對手高，他們在價格上肯定沒辦法體現出優勢。相反，經歷了前期跑馬圈地的國美和蘇寧，反而能騰出足夠的精力去借鑒百思買的優勢。

他表示，百思買要想扎根中國市場，必須要像萬得城牽手富士康一樣，盡快找出一條能夠體現出其核心競爭力的商業模式來。否則，即使百思買自己不想走，市場也會最終逼其離開。

針對近日市場上有關“百思買將退出中國市場”的傳言，百思買給出的回應是，“這個說法不屬實，百思買對中國市場的長期承諾不會改變”。

“百思買可能采取的路徑一方面是將降價常態化，另一方面可能會將采購的產品低端化，通過擴大市場份額找到適合的盈虧平衡點。”劉步塵說。