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　　這或許點到了它們的軟肋。目前，兩大巨頭在這一區(qū)域并無真正美的表現(xiàn)。

　　“國美、蘇寧在這方面一直很隱晦，一般會公布開了多少店，但不說關(guān)了多少店，所以外界對它們的三、四級市場的確切店面數(shù)量沒有準(zhǔn)確認(rèn)知。”中怡康渠道總監(jiān)吳鵬對《第一財經(jīng)日報》說。

　　加速下沉

　　吳鵬表示，在三、四級市場拓展上，國美、蘇寧前景不是很好，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，地方軍團(tuán)很強，品牌認(rèn)可度很高。

　　但國美、蘇寧不會放棄這塊市場，目前仍在繼續(xù)加大市場下沉力度。

　　今年11月，廣州國美總經(jīng)理高集群對本報表示，2012年，廣州國美將加快擴張步伐，實行雙品牌運作，甚至到湖南開“永樂”，預(yù)計2012年實現(xiàn)年銷售額突破100億元。

　　按照計劃，第一年，國美將以長株潭為擴張半徑；第二年，以衡陽、益陽、岳陽等地為擴張半徑；第三年則以懷化、婁底等地為第三個擴張半徑。

　　高集群稱，國美經(jīng)過前幾年的摸索，已經(jīng)找到了適合三、四級市場的模式：通過自有營業(yè)員建設(shè)、統(tǒng)裝柜臺，打通供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流系統(tǒng)，讓索尼、夏普等在三、四級市場沒有營銷機構(gòu)的品牌能夠通過一級市場的渠道，由國美物流配，經(jīng)三、四級市場門店中轉(zhuǎn)，最終快速送達(dá)消費者手中。而且，相比三、四級市場虛高的價格，國美統(tǒng)一的定價，也成為其進(jìn)入三、四級市場的利器。

　　而蘇寧電器(微博)也公布了未來十年發(fā)展規(guī)劃與戰(zhàn)略。作為蘇寧未來兩大主攻方向，一是拓展三、四級和海外市場，二是由家電專業(yè)實體連鎖向全品類網(wǎng)絡(luò)購物平臺升級。

　　蘇寧2011年上半年財報數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，公司已在全國243個地級以上城市擁有連鎖店共計1451家，其中縣鎮(zhèn)店128家。蘇寧稱已在三、四級市場取得階段性成效，店面數(shù)量占比較上年末提升1.83%。

　　蘇寧財報中稱，在渠道下沉拓展中，蘇寧結(jié)合市場情況，推進(jìn)常規(guī)店(以社區(qū)店為主)以及縣鎮(zhèn)店的開發(fā)，二、三級市場較好的銷售表現(xiàn)，也使得社區(qū)店可比銷售增長較快。數(shù)據(jù)顯示，蘇寧在一、二、三、四級市場的可比店面銷售同比增長分別為1.84%、5.78%、5.61%和3.44%。

　　而到了今年第三季度，蘇寧新進(jìn)入6個地級以上城市，新開連鎖店92家，其中常規(guī)店88家、縣鎮(zhèn)店2家、精品店2家，置換/關(guān)閉連鎖店6家，凈增加連鎖店86家，縣鎮(zhèn)店總數(shù)上升為132家。

　　不過吳鵬認(rèn)為，盡管在三級市場國美、蘇寧的確開了不少店，但競爭力并不令人滿意。“主要是當(dāng)?shù)氐募译娏闶凼袌龅牡胤杰姾軓姶蟆２贿^國美、蘇寧虧不到自己頭上，有制造商在，這塊市場也不是它們主要的利潤點，因此它們也不是很在意三、四級市場的盈利情況，市場份額才是它們的目標(biāo)。”

　　“首先，越往下沉，開店成本越低；另外，有廠家的支持，沒有后顧之憂。為了追求市場的占有率，它們不會放棄這塊市場。國美、蘇寧要的是市場份額，在條件允許的情況下，下一步一定會加大三級市場的開拓力度，有選擇性地開拓四級市場。”吳鵬說。

　　心有余力不足

　　面對家電本地軍的強勢阻擊，國美、蘇寧目前顯得心有余而力不足。

　　中投高級分析師黎雪榮對記者說，國美、蘇寧決心很大，進(jìn)展不大。

　　家電下鄉(xiāng)政策落實前兩年，一些本地零售品牌都已相繼做大，占據(jù)先機，國美、蘇寧起步較晚，而目前優(yōu)惠政策正逐步退出市場，會對三、四級市場產(chǎn)生抑制。國美、蘇寧此時下沉渠道的壓力與日俱增。

　　在三、四級市場，國美、蘇寧沒有優(yōu)勢，相反倒是盲點不少。現(xiàn)在區(qū)域連鎖已經(jīng)下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，特別是在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)。但吳鵬認(rèn)為，農(nóng)村市場對于當(dāng)?shù)仄放频恼J(rèn)知度較高，在選擇購買時對于本土品牌的認(rèn)可甚至超出對價格的敏感。

　　并購方式在市場開拓之初，屢試不爽。并購地方市場的知名渠道商，來贏得市場青睞對國美、蘇寧來說應(yīng)該是一個不錯的選擇。

　　“但是就現(xiàn)在的情況來看，對于三、四級的拓展并購似乎行不通。”吳鵬說，“地方軍分為幾類，一是有國企背景的，并不在乎你國美、蘇寧的出價；第二類是自身做得很強，也有上市欲望，甚至把IPO作為終極目標(biāo)的地方渠道商，它對國美、蘇寧的并購本身沒有興趣，國美、蘇寧出價也未必高到打動對方；第三類就是一些小的零售商，開店不多，區(qū)域也不是很廣，但在當(dāng)?shù)厥欠浅Ｓ刑栒倭Φ模c外來大的渠道商的較量中，把國美、蘇寧打得稀里嘩啦的。而且從目前現(xiàn)實情況來看，的確這種并購在最近兩年也很少成功。”

　　黎雪榮認(rèn)為，物流配送跟不上也是國美、蘇寧進(jìn)軍三、四級市場的一個主要阻礙因素，雖然在一線城市國美、蘇寧的渠道已經(jīng)很成熟，但是在三、四級市場情況完全不同，這對于它們來說還是一個盲點。

　　匯銀家電營銷總監(jiān)郭廣忠此前表示，國美、蘇寧正在把三、四級市場作為發(fā)展方向，但不可能一步到位。三、四級市場和一級市場操作方式不同。國美、蘇寧用一級市場操作手段來操作三、四級市場，會遇到水土不服的問題，而且很多消費者更加相信當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。