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　　作 者：高弋坤

　　近日，聯(lián)通市場(chǎng)部人士稱，今年聯(lián)通3G用戶的發(fā)展目標(biāo)是新增用戶5000萬(wàn)，據(jù)悉，目前在天津、廣東等極具特色的城市，當(dāng)?shù)芈?lián)通分公司已經(jīng)將3G營(yíng)銷定位為本地化，并逐步制定、推廣一些符合本地用戶需求的最新資費(fèi)、業(yè)務(wù)。

　　“2011年，我們必須順應(yīng)專業(yè)化、集中化、本地化趨勢(shì)，推進(jìn)組織分工的合理優(yōu)化。”這是中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵在今年工作會(huì)議上的指示。

　　“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一業(yè)務(wù)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一資費(fèi)、統(tǒng)一終端政策和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”這六個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)策略，可以說(shuō)曾是中國(guó)聯(lián)通3G推廣的最大特色，而如今隨著各地3G在不同程度上的發(fā)展，這種“統(tǒng)一”已經(jīng)逐漸向“分散”轉(zhuǎn)變。

　　本地化是終極目標(biāo)

　　“就拿我們廣州來(lái)說(shuō)，本地有70%~80%的用戶平時(shí)出門的機(jī)會(huì)并不多，因此全國(guó)統(tǒng)一的‘長(zhǎng)市漫一體’資費(fèi)政策對(duì)他們的吸引力相對(duì)不是很大，對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)也并不適用。”廣州聯(lián)通負(fù)責(zé)3G營(yíng)銷的一位人士坦言。

　　針對(duì)這一情況，在產(chǎn)品方面，2010年廣州聯(lián)通已經(jīng)在逐步推出具有當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品套餐，“比如上網(wǎng)卡，我們就推出了比其他分公司種類更多的套餐，”上述人士認(rèn)為，“這種針對(duì)本地用戶需求定制的產(chǎn)品推廣起來(lái)更靈活，目前銷售效果良好。”

　　誠(chéng)然，全國(guó)統(tǒng)一的推廣方式在最初對(duì)中國(guó)聯(lián)通3G整體形象的塑造起到了積極作用，但在一年多的發(fā)展中，這種政策也對(duì)各地聯(lián)通的營(yíng)銷工作產(chǎn)生了一些束縛，如今，推出富有地方特色的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品將成為一種趨勢(shì)。“集團(tuán)在政策方面也已經(jīng)開放，我們對(duì)此沒(méi)有太多顧慮。”該人士表示。

　　此外，在渠道方面，廣州聯(lián)通目前正在醞釀推出“千店計(jì)劃”，該計(jì)劃要求公司將渠道下放到社區(qū)，并通過(guò)建設(shè)社區(qū)“沃商店”，進(jìn)一步拓展社會(huì)渠道。“在這一計(jì)劃之下，我們將不再局限于與國(guó)美、蘇寧等大型社會(huì)渠道之間的合作，”一位負(fù)責(zé)社區(qū)渠道推廣的人員介紹到，“根據(jù)社區(qū)各自的經(jīng)營(yíng)狀況，合作模式也會(huì)更加豐富，例如獨(dú)家代理、合作代理等。”

　　據(jù)悉，在這種本地化營(yíng)銷政策之下，目前廣州聯(lián)通的3G ARPU值已達(dá)到125元/月，“今年廣州一地的目標(biāo)是3G月收入在10月左右達(dá)到過(guò)億，到年底超2G月收入。”前述廣州聯(lián)通人士告訴記者。

　　整建制吸收集團(tuán)客戶

　　除業(yè)務(wù)領(lǐng)先的廣東省之外，率先實(shí)行攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策的天津市同樣備受關(guān)注。

　　配合攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策，天津聯(lián)通2011年的重點(diǎn)是通過(guò)整建制來(lái)發(fā)展企業(yè)客戶，目標(biāo)是讓企業(yè)員工總數(shù)的80%都使用聯(lián)通的3G號(hào)碼。“協(xié)議模式之前也有，此次的不同之處是結(jié)合了天津目前可實(shí)行攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的這一特點(diǎn)，營(yíng)銷的目標(biāo)性更強(qiáng)。”天津聯(lián)通集團(tuán)客戶部一位員工表示，“在優(yōu)惠政策方面，我們將繼續(xù)通過(guò)合約購(gòu)機(jī)計(jì)劃以及‘固網(wǎng)+3G’等方式來(lái)吸引客戶，大力發(fā)展企業(yè)客戶。”

　　眾所周知，在北方擁有強(qiáng)大的固網(wǎng)資源是聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)天津聯(lián)通也是如此。“我們將充分利用公司客戶關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)資源等優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)對(duì)有聯(lián)帶業(yè)務(wù)關(guān)系客戶、優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)客戶、有組網(wǎng)項(xiàng)目需求的客戶、專線高折扣的客戶、原聯(lián)通發(fā)展的G/C客戶以及有數(shù)固業(yè)務(wù)的大客戶開展整體轉(zhuǎn)網(wǎng)營(yíng)銷。”該集團(tuán)客戶部員工對(duì)記者說(shuō)。

　　在種種配合本地化的方案之下，天津聯(lián)通計(jì)劃2011年第一季度發(fā)展3G集團(tuán)用戶11萬(wàn)戶，其中一月份發(fā)展4萬(wàn)戶；第一季度集團(tuán)G網(wǎng)業(yè)務(wù)收入計(jì)劃新增1320萬(wàn)元，其中一月份收入新增160萬(wàn)元。

　　地方門檻逐漸降低

　　“最近，集團(tuán)向全國(guó)各分公司發(fā)布了《中國(guó)聯(lián)通3G營(yíng)銷政策優(yōu)化實(shí)施方案》，要求我們根據(jù)目前 3G業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)形勢(shì)，進(jìn)一步提高公司3G業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大目標(biāo)用戶規(guī)模。”福建聯(lián)通集團(tuán)客戶部某人士透露，“在跟著集團(tuán)走的同時(shí)，我們的特色就是 ‘終端戰(zhàn)略+低門檻套餐’。”

　　在這一方案中，集團(tuán)公司對(duì)3G政策進(jìn)行了梳理，分別對(duì)3G套餐、上網(wǎng)卡產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化和補(bǔ)充，并從營(yíng)銷政策、渠道銷售、客戶服務(wù)、宣傳推廣、支撐執(zhí)行幾個(gè)方面分別提出了改進(jìn)措施。

　　據(jù)悉，目前福建聯(lián)通已經(jīng)對(duì)部分3G賣場(chǎng)開放了購(gòu)機(jī)送話費(fèi)的政策，旨在通過(guò)終端帶動(dòng)3G發(fā)展，此外，最新推出的46元套餐也是其推廣的重點(diǎn)。一方面，聯(lián)通此次在iPhone合約中特別注明，用戶如選擇iPhone終端，則須承諾協(xié)議期內(nèi)不出現(xiàn)機(jī)卡分離使用的情況，若在協(xié)議期內(nèi)出現(xiàn)機(jī)卡分離使用情況，則聯(lián)通有權(quán)采取措施停止用戶相關(guān)iPhone終端和3G手機(jī)號(hào)碼的使用，同時(shí)違約用戶按承諾的“月最低消費(fèi)金額×剩余協(xié)議約定月數(shù)”向聯(lián)通支付違約金。另一方面，在現(xiàn)有3G基本套餐A、B基礎(chǔ)上，聯(lián)通降低門檻，新增46元檔A、B套餐，套餐結(jié)構(gòu)與現(xiàn)有 A、B套餐保持一致，套外語(yǔ)音單價(jià)與46元C套餐相同，為0.25元/分鐘，以滿足本地通話較多且有一定數(shù)據(jù)使用量的用戶需求。

　　“今后預(yù)付費(fèi)模式與后付費(fèi)模式將并行出現(xiàn)，如此一來(lái)，3G的使用門檻將進(jìn)一步降低。”該集團(tuán)客戶部人士認(rèn)為。