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　　3月9日，作為區(qū)域家電連鎖代表的揚(yáng)州匯銀家電（1290.HK）在香港開始了上市前的路演，其計(jì)劃按照每股1.29港元至1.69港元的發(fā)行價(jià)發(fā)售3.198億新股，預(yù)測(cè)募集資金4.13億-5.4億港元。

　　根據(jù)匯銀家電的計(jì)劃，3月12日正式招股后，將在本月25日正式登陸香港資本市場(chǎng)，香港上市意味著匯銀家電為其效仿的山田電機(jī)、沃爾瑪模式，尋找資本助力。

　　記者在采訪中了解到，匯銀家電立足三四級(jí)市場(chǎng)，以自營(yíng)門店和加盟連鎖為架構(gòu)，并且得到了格力、美的等供應(yīng)商的支持。然而在國(guó)美、蘇寧2010年強(qiáng)勢(shì)的渠道下沉計(jì)劃面前，匯銀上市后的跨區(qū)域擴(kuò)張計(jì)劃能否成功？

　　五年上市路

　　與國(guó)美、蘇寧一樣，1996年由曹寬平成立的匯銀家電是從做家電批發(fā)、代理開始。

　　2001年黃光裕決定通過發(fā)展全國(guó)性連鎖顛覆家電傳統(tǒng)渠道模式時(shí)，曹寬平也意識(shí)到連鎖模式是發(fā)展方向，但在南京、上海考察后，曹寬平認(rèn)為，大城市昂貴的租金、營(yíng)銷成本是資本力量并不雄厚的匯銀家電無法承受的。

　　于是，曹寬平和他的匯銀家電2003年瞄準(zhǔn)了還沒被國(guó)美、蘇寧染指的三四級(jí)市場(chǎng)。2004年依靠獨(dú)特的連鎖模式，匯銀已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了6.2億元的銷售收入。曹寬平認(rèn)為，“假如有一家企業(yè)，能夠?qū)⑷募?jí)市場(chǎng)的渠道‘鏈’起來，那就是中國(guó)家電零售的‘沃爾瑪’。”

　　然而，這一切需要資本的支撐。2005年底，來自香港的企業(yè)上市運(yùn)作機(jī)構(gòu)——新亞伙伴有限公司助其完成了600萬(wàn)美元的私募。四家投資集團(tuán)認(rèn)購(gòu)了匯銀公司的股份，這些股東分別來自于美國(guó)、中國(guó)香港、新加坡等地。

　　上述四家戰(zhàn)略投資者在新加坡成立一家新公司——中華匯銀集團(tuán)，董事長(zhǎng)為曹寬平，2006年7月，中華匯銀在倫敦交易所掛牌上市，募集拓展市場(chǎng)所需資金，然而曹寬平的最終目標(biāo)還是希望能在香港上市。

　　2008年6月30日，匯銀家電、中華匯銀集團(tuán)與其戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)新亞伙伴(中國(guó))及其他4家投資機(jī)構(gòu)簽署了一項(xiàng)金額達(dá)4330萬(wàn)美元股權(quán)轉(zhuǎn)售協(xié)議。新亞伙伴等3家投資機(jī)構(gòu)完成股份出售，Pope InvestmetLLC、Dalton InvestmentLLC等2家共同投資者則采取了債轉(zhuǎn)股的方式成為新設(shè)立控股公司主要股東。同時(shí)，英國(guó)封閉式投資機(jī)構(gòu)——瑞實(shí)資本控股有限公司也成為公司新的股東。

　　轉(zhuǎn)售協(xié)議完成后，投資機(jī)構(gòu)股權(quán)比例從47.3%降至24%，揚(yáng)州匯銀董事長(zhǎng)曹寬平等公司管理層則持有52.7%的公司股份。這拉開了匯銀香港上市的序幕。

　　中國(guó)的“山田電機(jī)”？

　　經(jīng)過近兩年的籌備，在法國(guó)巴黎銀行作為獨(dú)家保薦人的支持下，匯銀的香港上市計(jì)劃終于到了沖刺時(shí)刻，而在家電下鄉(xiāng)等政策拉動(dòng)下，匯銀已經(jīng)在江蘇、安徽的27個(gè)城市完成了20家直營(yíng)店、380多家加盟店和137個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局。

　　據(jù)了解，匯銀在很大程度上參考了美國(guó)沃爾瑪、日本山田電機(jī)的模式，這兩大零售巨頭正是在三四級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)精耕細(xì)作后殺入一二級(jí)市場(chǎng)。曹寬平告訴本報(bào)記者，農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)張最有效的方法就是用統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的商品、統(tǒng)一的定價(jià)、統(tǒng)一的服務(wù)開設(shè)連鎖店。

　　據(jù)介紹，為了獲得農(nóng)村消費(fèi)者的信任，匯銀的一個(gè)特色是讓員工回家鄉(xiāng)開店，成為連鎖店的老板，然后通過自營(yíng)店、加盟店和維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局來完成對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的覆蓋。

　　匯銀還獲得了在三四級(jí)市場(chǎng)布局完善的制造商，如格力、美的的支持。記者了解到，格力空調(diào)在江蘇銷售的18%是由匯銀家電實(shí)現(xiàn)的；美的制冷集團(tuán)副總經(jīng)理王金亮告訴本報(bào)記者，除了現(xiàn)款現(xiàn)貨外，匯銀家電在三四級(jí)市場(chǎng)的操作模式是很有前途的。

　　據(jù)了解，上市后匯銀計(jì)劃用3-5年使其在三四級(jí)市場(chǎng)形成100家自營(yíng)店、1000家加盟店的規(guī)模，將覆蓋區(qū)域從目前的江蘇、安徽兩省延伸到更多的周邊省份。

　　對(duì)于匯銀家電的上市和擴(kuò)張計(jì)劃，蘇寧電器總裁孫為民表示，三四級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模是存在的，之前蘇寧與匯銀沒有多少正面交鋒，今后雙方的競(jìng)爭(zhēng)不可避免，“山田電機(jī)的農(nóng)村包圍城市模式在中國(guó)是不可復(fù)制的”。

　　對(duì)此，曹寬平表示，國(guó)美、蘇寧向三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍，但我們占據(jù)了先機(jī)，上市后我們的資本短板將得到彌補(bǔ)。