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　　受庫存、市場需求低迷影響，2012冷年，空調行業一片無可奈何。然而，作為廣東本土企業的格蘭仕，近期卻依然保持高昂的斗志，并且用實際行動和銷售數據展現了這家民營企業靈活的銷售思路!

　　“行業銷售都在下滑，我們爭奪客戶和銷量的勢頭就應該更猛，”繆永華負責的佛山格蘭仕空冰洗業務部門從市場打基礎開始，不盲目、不氣餒，一步一個腳印，反而在逆境中“走”出了一條路子。

　　工程機戰績顯著

　　據了解，從2011冷年至今格蘭仕白電在佛山扎實做好基本功，積極開拓鄉鎮市場銷售網點，增加合作客戶數量，培養一批核心經銷商成為市場推廣的重中之重。

　　雖然城市市場消費者需求低迷不可避免，然而格蘭仕從工程機和鄉鎮客戶獲取了可觀的市場，并有效彌補了城市市場帶來的下滑。

　　2011年下半年到2012年1月格蘭仕佛山地區通過在政府招標，順利獲得了包括佛山容桂中學、中山火炬職業技術學院等一批院校的大單。此外，當地旅店、酒店、樓盤等渠道的合作也帶來了不可小覷的銷量，截止到2011年12月預計銷量超過2000多套。

　　隨著格蘭仕集團產品品類的不斷增多，佛山區域與家裝公司、房地產開發商合作，為客戶提供整體家居解決方案，獲得了良好的口碑。

　　鄉鎮爭奪戰“變化多端”

　　除了工程機，鄉鎮市場也是格蘭仕佛山白電在逆境中保持前行的關鍵因素之一。對于鄉鎮市場的開拓，業內各大品牌基本上采取的辦法是，增設網點、培養核心客戶，格蘭仕也不例外。值得一提的是，格蘭仕更善于花心思、努力用自己的行動打動客戶的心。格蘭仕需要打動的客戶除了消費者還有事業上的合作客戶。

　　2012冷年以來佛山地區鄉鎮網點拓展進程較為順利，白電的整合，讓格蘭仕多品類優勢逐步凸顯，借助總部10億元專賣店工程計劃，為合作客戶提供了資金幫助，最為關鍵的是，讓客戶看到了經營格蘭仕品牌所舉辦的優勢和未來的獲利前景。

　　以佛山地區為例，2011年12月底共有格蘭仕品牌專賣店30多家，預計該數值在2012冷年有望翻倍。

　　格蘭仕空調佛山地區的負責人繆永華對鄉鎮市場抱以很大的期望，也采取了多元化的措施 “排兵布陣”。專賣店的開設除了提升品牌知名度外，有效拉升了出貨量，順勢增加了格蘭仕白電在當地鄉鎮市場的市場份額。同時通過大篷車活動，加大格蘭仕的宣傳力度，利用貼近生活的活動開展，拉近與消費者的距離。2012年元旦僅兩天時間，格蘭仕白電在湛江一個小鎮上就售出了50多套家電。

　　“長期以來，格蘭仕都與經銷商客戶保持著一種愉快的合作方式，特別是鄉鎮經銷商，推行‘勤進快銷’的銷售模式，效果好，也深得客戶的喜愛，”繆永華認為一味地壓貨，不僅打壓經銷商的銷售積極性，同時造成客戶庫存壓力大，資金流通壓力大，并非是解決困境的良策。如何幫助客戶解決零售問題，解決庫存問題，在寒冬季節保持樂觀心態，或許比簡單的壓貨更受歡迎。

　　此外，隨著以舊換新在2011年12月底的結束，格蘭仕白電也早早進行了產品結構方面的調整，加大推下鄉機的出貨，由于采取直補模式，消費者拿到補貼的時間大大縮短，省去了領補貼的眾多繁瑣程序，提升了消費者對下鄉機的購買積極性。

　　變流科技的獨特應用，讓格蘭仕白電產品格外受到矚目。元旦期間，格蘭仕攜旗下Q系列新款高端變頻空調“直降2000”重磅出擊，以科技功能、奢華外觀與“平民化”的定價頗受好評。此外，家電下鄉方面更是好消息不斷。2011年12月15日，財政部、商務部、工信部聯合公布了2012年家電下鄉產品中標結果，格蘭仕空調、冰箱、洗衣機投標的103個型號全部中標。

　　事實也證明，越是“危機”時刻，越是格蘭仕彎道超車的關鍵時刻。變革，創新，速度，也許這就是格蘭仕大步邁向世界品牌的秘訣所在。