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　　6月高考期間，中國電信以“天翼飛young”為載體，面向全國900萬高考生進行了“送你1個G，跨越2G玩3G”的營銷活動。活動期間，高考生只要憑借準考證號，就可到中國電信任何一個營業廳，領取1G免費流量，中國電信此舉目的相當明確，要以此為契機，在900萬考生中發掘“天翼飛young”新用戶，在整個市場新增放緩的背景下，校園市場以及大學校園的前置市場--高考考生群體注定將成為電信競爭的重點目標客戶群。

　　轉成本戰為特色戰

　　“每年高考之后，都是高考生買手機、換手機的高峰，加上今年6月9日高考結束日正值歐洲杯開幕日，想買手機、換手機的高考生將更多。”中國電信相關人士告訴《通信產業報》(網)，借助這一時機發展校園品牌用戶，可謂是“借力一程”。

　　據悉，配合此項“送你1個G，跨越2G玩3G”活動，中國電信制定了配套的大量終端及套餐優惠政策。“這是一種典型的錯時營銷手法。”營銷專家韋恒認為，中國電信在校園市場屬于弱勢運營商，避開校園營銷高峰期，提前至高考，在營銷時機的把握上十分巧妙。

　　此外，值得注意的是，中國電信此次祭出免費送流量，與以往的送手機、送自行車等實物相比，采用了體驗式營銷的打法，用流量本身吸引高考生入網。“這意味著電信運營商在校園市場的營銷手法已經開始從注重成本戰轉向特色戰。”北京聯通某分析人士告訴記者，據其透露，聯通也將推出更加具有特色的校園營銷手法。

　　廣東移動某動感地帶客戶經理告訴記者，在校園市場，用戶規模和收入規模仍然是電信運營商的重點，這種體驗式營銷，從市場角度來看，短時間內，可以起到增加用戶規模和收入的作用，比此前單純的贈送實物和終端的手法更有效。

　　轉短期突擊為長期經營

　　校園市場是最大的增量市場。目前，中國移動(微博)仍為校園市場的主要領軍者，約占總量的75%左右，這一比例在中西部地區甚至更高。作為最大的增量市場，今年，接近4000萬用戶的校園市場仍然是運營商的兵家必爭之地。

　　一個值得注意的現象是，不僅在校園市場營銷經驗十分豐富的中國移動，發布校園品牌之后，中國電信和中國聯通(微博)亦十分注重通過開展一些常態化、階段性的活動，穩固品牌影響力。

　　中國電信在今年3月發布“天翼飛young”時表示，2008年中電信在高校用戶的滲透率1.5%，今年有望躍升至35%，按照中國電信的計劃，年輕品牌的市場范圍將不僅僅是在校大學生，可向外延伸至2.7億社會年輕人，向下拓展至3億中小學生市場。

　　中國聯通也在去年八月發布了“沃派”品牌。事實上，自去年推出專門針對校園市場的“沃派”品牌，中國聯通就持續通過開展各種校園落地活動，變短期促銷為長期布局。

　　而三大運營商中，校園市場最為成熟的中國移動“動感地帶”，經過多年的品牌經營和服務理念傳播，已經形成了強大的規模效應，目前，動感地帶品牌已經在年輕人，尤其是高校市場穩居榜首，品牌維護體系也十分成熟。

　　“正確的校園市場的營銷趨勢應該是，從單一的擺攤設點營銷到自有實體渠道、社會渠道、電子渠道、校園傳播渠道的立體渠道的綜合拓展。”智信創元咨詢有限公司總經理、首席咨詢顧問沈拓認為，運營商應該走出單一的“關注成本不關注利潤”怪圈，從套餐捆綁、成本營銷，轉變為面向流量經營系統性開發客戶價值的長遠價值挖掘。

　　“但這遠遠不夠，在KPI考核的推動下，7、8、9月份，運營商的短期突擊性營銷仍然將成為主角。”一位地方電信運營商前端銷售人員告訴記者，充值送話費、送自行車、送各種物品的成本戰將仍為今年營銷的主角，此外，“關系營銷也十分重要，做好學校領導的工作是前提。”

　　轉收入為利潤

　　“回頭看最近幾年的校園營銷，電信運營商走的基本路線，還是用成本換市場、換用戶的路數。”吳瀟認為，多年的營銷規律顯示，在校園的營銷過程中，誰的成本投入多，收獲的用戶群體就占優勢。

　　“但成本投入越多，并不代表收入越高，更不代表利潤越高。”越發展用戶越出現成本加大而收入減少的怪圈，已經成為電信運營商校園營銷的“背后的事實”。

　　此外，在KPI考核的機制之下，校園用戶的發展數目也存在諸多水份。某地市電信員工在微博上“支招”：對于上級發展校園用戶的考核指標，可以找個本地學生證，先花990買手機，轉手把手機賣掉，最少賣600元，等開學領了300元飯卡再賣，加上公司獎勵100元，正好不虧，還可享受100元話費和1G流量。據了解，這種“基層造假”在全國各地區普遍存在，且花樣翻新，“短期集中發展用戶需要長期品牌維護的支持，沒有長期持續的投入和規劃，一切都是‘自己人跟自己玩’。”上述電信人士表示。

　　對于即將到來的校園營銷季，電信獨立觀察家吳瀟認為，運營商應停止成本戰，轉向特色戰；此外，應該從注重收入市場轉向注重利潤市場；精耕細作，而不是通過各種突擊活動大進大出。

　　■記者點評

　　校園營銷：莫用成本換市場

　　校園營銷之所以在公眾的意識中，被充斥滿“惡性競爭”、“入網送自行車話費”、“肢體沖突”的“校園營銷季”所取代，凸顯了運營商在新用戶發展的功利性和考核指向性。這直接導致了每年的校園營銷演變成惡性價格戰、肉搏戰、口水戰，校園資費在不斷下降，運營商成本在持續攀升，諸多資源浪費在“上有政策下有對策”的內耗之中。

　　單純的價格戰撐不起成功的校園營銷，電信運營商對于校園市場的關注，應該走出高成本可換取高市場份額、高市場份額換取低利潤甚至負利潤的怪圈，結合自身業務特點，推出特色營銷，深入到校園市場，多一點網絡基礎建設，少一點貼身肉搏；多一些售后服務，少一些花哨宣傳。

　　現在，電信運營商要做的，是撇開簡單的校園營銷形式，從品牌建設、服務品質、基礎網絡建設等方面，全面、立體服務于校園用戶。

　　這其中包括了：完善校園營業廳服務；保障校園3G和WLAN信號覆蓋；確保校園寬帶又快又便宜；持續進行校園3G宣傳；保證天翼創業社、動感地帶創業社、沃派創業社的隊員們的歸屬感和成就感……

　　現在，就開始行動吧！