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    2011年伊始，蘇寧即大手筆向美的、海爾、奧克斯、志高、海信、科龍、三菱電機、松下、大金等空調(diào)品牌發(fā)起大單采購，總采購量達400萬臺。

    人們注意到，在這次大單采購中，以奧克斯、志高等為代表的中等規(guī)模企業(yè)所占的份額已經(jīng)緊隨美的海爾等老牌空調(diào)企業(yè)。分別為美的80萬臺、海爾40萬臺，奧克斯和志高則緊追其后，分別達到35萬臺。中等規(guī)模品牌追趕的步伐已經(jīng)越來越快。

    大并非最美

    蘇寧為何會對奧克斯、志高等品牌青睞有加？事實上，蘇寧的采購份額的分配，是來自于作為國內(nèi)最大空調(diào)銷售終端對于市場的相對精準的判斷。在蘇寧電器作為已經(jīng)連續(xù)十多年國內(nèi)最大空調(diào)銷售渠道，有1400多個銷售網(wǎng)點。它剛剛發(fā)布的《2011年中國空調(diào)行業(yè)白皮書》稱，經(jīng)過近幾年的精耕細作，奧克斯、志高、海信、科龍、惠而浦、大金等中等規(guī)模品牌資源整合和產(chǎn)品調(diào)整已經(jīng)到位，并且通過借道優(yōu)勢渠道，實現(xiàn)最大效率的營銷推廣，集中資源拉動銷售，市場規(guī)模快速提升，成為影響品牌格局的重要力量。蘇寧已是第十年對外公布空調(diào)行業(yè)白皮書。

    在過去的幾年間，空調(diào)行業(yè)的品牌集中度已經(jīng)變得非常高，僅在2006年到2007年，空調(diào)品牌就從52個銳減到33個。但這并不意味著市場就是贏者通吃，也并非大就是美，市場格局會隨著品牌競爭的深化，隨時產(chǎn)生此消彼長的結(jié)果。

    這一方面得益于中國作為新興市場龐大的消費市場的增長，以及新興渠道的變革。另一方面，中國消費電子的產(chǎn)品品牌形象還遠沒有固化，對于那些不懈深耕細作，不斷整合資源的企業(yè)，依然存在巨大的機會。對于市場的趕超者，他們的目標和策略會更有針對性。

    得“道”多助

    空調(diào)產(chǎn)業(yè)歷來都有“渠道為王”的定論，空調(diào)特殊的使用特性和淡旺季消費結(jié)構(gòu)使得渠道流通對于工業(yè)制造有著戰(zhàn)略性的意義。因此，凡是在專業(yè)化渠道上有著卓越表現(xiàn)的企業(yè)，在空調(diào)市場上的走勢一般都不會差。所以，用奧克斯空調(diào)負責人的話來講就是“得道多助、失道寡助”，他所指的道便是渠道。

    2010冷年奧克斯空調(diào)的年度出貨規(guī)模創(chuàng)下了歷史新高，同比增長的幅度也是過去五年內(nèi)的最高峰。從2009冷年至2010冷年，奧克斯空調(diào)在國內(nèi)市場進行了大規(guī)模的渠道深化建設。主要表現(xiàn)在兩大方面，即一是從縱深上推進渠道體系對下級網(wǎng)絡的拓展，將渠道網(wǎng)絡的流通觸須分解得更多、掌控的市場點也更多；另外一個方面是縮小渠道的流通半徑和服務半徑，這并不一定是縮小渠道的輻射區(qū)域，更大程度上是強化渠道商對下級網(wǎng)絡的掌控能力、優(yōu)化資源的流通結(jié)構(gòu)、加強網(wǎng)絡對所屬區(qū)域的市場反饋能力、提升對售后問題最短時間內(nèi)的解決能力。將上述兩大方面結(jié)合起來，便在橫向和縱向增強了渠道、對奧克斯空調(diào)的流通、配送和服務體系。

    渠道對產(chǎn)品輸出的范圍及其競爭力的擴大起到了至關重要的作用。沒有這項工作的基礎，其他方面的努力便是沙灘高樓。