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近期，聽到很多同行講太陽能市場低迷，銷量提升困難、經銷商出貨慢、促銷活動投入太大、操作太累、叛逃的也多，經營多個品牌。營銷人員流失嚴重，不好管理，招不到商，績效差，營銷費用高，要支持，要廣告，要提高待遇。這樣的境遇著實讓總監、老板們頭痛不已。頑疾都不是一天而得，出現這樣的局面也是過去積累弊病所致。

筆者曾寫過一篇《拿什么化解營銷危機》的文章，就指出了企業遭遇此境遇的病癥所在。企業只關注利潤，不關注創造利潤的渠道質量、數量及維護，怎么能持續盈利和增長呢？企業就像一艘航母，其裝備決定了戰斗力，裝備越先進，戰斗力越強，反之，則弱。因此，太陽能經銷商就像裝備在企業上的武器，經銷商上的質量就決定了企業終端戰斗力，營銷力。經銷商、業務團隊不是刀槍劍戟，戰時出庫，戰罷入庫，馬放南山。需要進行維護升級，提升期作戰能力，就像部隊的特種兵一樣，普通的戰士經過訓練都能成為兵王。

然在現實的經營中，企業只顧盈利，而忽略了這個環節。很多企業靠“哄”、“釣”“騙”來管理經銷商，這樣管理是無法可持續的。雖然，企業的決策層也不想這樣，迫于生計也只能順勢而為。筆者與江蘇某企業合作三年，北京某企業合作二年，通過培訓會的方式與終端一線經銷商溝通，提升戰斗力，讓企業業績迅速提升。江蘇的企業老總感慨的說：“如果投30萬做電視廣告，不會創造出3萬臺得銷量，可是與金言老師合作，投資30萬做培訓會議營銷就能實現，這種方式是直接到終端，不會大炮打蚊子”。在與全國二十余個省，兩萬多名經銷商溝通中，筆者總結出提升經銷商的戰斗力，需要點開其不賺錢的十大死穴。

一、“無產階級”式商不賺錢

為什么經銷商賺不到錢，因為他沒有錢可以投入。很多代理商實力弱，企業在建設初期，為了迅速拓展網絡，忽視了質量，只求數量，導致一大批無專賣店，無雄厚資金，無網絡，無銷售團隊，無拓展能力的無產階級代理商加入了隊伍。這些人中很多進10臺、20臺貨就成了縣級總代理，自己銷售，自己安裝，根本無法迅速提升銷量，拓展鄉鎮網絡，大多處于維持房租、生活的狀態。因此，無法抵御上游品牌的攻擊，在競品大炮的攻擊下，很容易改旗易幟，最后還把賺不到錢的原因，歸罪與廠家品牌弱，無支持。

由此可見，企業如果選錯商，后面的銷量增長，就無從談起。就像拳擊比賽一樣，選手不是一個級別，雙方懸殊太大，不用比就已經輸了。這也是為什么很多企業只有經銷商數量，沒有銷量的癥結所在。

二、“糖公雞”式商不賺錢

如果是鐵公雞吝嗇的級別是“一毛不拔”，那么糖公雞則比鐵公雞級別高，不但不掉毛，走路還能像雙面膠粘著東西走。很多企業都遭遇了這樣的經銷商，在合作的過程中，不考慮自己帶承擔什么責任，該怎么拓展市場，投入多少資源。而是考慮如何讓廠家支持，廣告、促銷、人員、價格最低、店面裝修、運費等凡是牽扯費用的都指望廠家出。廠家支持點就干一點，不支持就不干。對下面的分銷商也是如此，廠家免費給的，折半給或不給分銷，從不從自己腰包里面掏錢支持分銷先發展。這樣的經銷商類似靠天吃飯，看人下菜，沒有全局意識。不投入也就算了，讓別人種樹自己摘果實，那個廠家愿意做這樣的生意。奉勸那些“等”政策，“靠”廠家，“要”支持經銷商趕緊調整思路。否則，廠家都會躲著你走，最后沾光、沾光，越沾越光。

三、“二人轉”式商不賺錢

“起早貪黑緊忙活，上有父母下有兒”一首歌曲這么唱著，說的是夫妻兩人過日子，很不容易。其實，這也是太陽能經銷商的真實寫照。很多經銷商都是夫妻店，不是老婆圍著老公轉，就是老公圍著老婆轉，也被譽為是太陽能圈里的“二人轉”模式。老公負責安裝，老婆負責銷售、倉庫、會計、后勤供給。早期這個模式費用低，宜管理，工作效率高。適合投入小，市場啟動期的經營。市場是一直在變化的，一直在發展的，以前成功的模式，隨著市場的變化也會變的不成功。

自從太陽能進入農村市場后，這種二人轉模式就暴露出弊端。下鄉需要開發很多鄉鎮代理，老公就不能去安裝了，需要開發網絡，帶領分銷做活動。代理商從自己銷售變為帶領分銷商一起銷售。角色和經營定位的轉變，就要求夫妻店轉型，建網絡、建促銷隊、建安裝隊、建專賣店、實行標準化管理。如果還是那種經營模式肯定是坐以待斃。市場份額會越來越少，賺錢基本靠想了。

四、“周扒皮”式商不賺錢

上學時學過《半夜雞叫》地主周扒皮，為了讓長工多起早干活，半夜起來學雞叫。而在太陽能渠道銷售中也同樣存在這樣的問題。

太陽能行業多是廠家——省總代——地級——縣——鄉，四級銷售渠道，渠道越長，物流成本，銷售成本越高，加價情況越嚴重，終端銷售價格也就越高。廠家盡可能縮短渠道環節，用最短的渠道將產品送到用戶手里，減少加價環節，以求提升終端競爭力及市場份額。企業的出發點是對，也對渠道商進行讓利，可很多企業得到卻是事宜愿違。原因在哪里呢？原因就是廠家讓利后，中間流通商加價，加價的理由是開發市場費用太高，養人，養車，養網絡。有的中間商卻是這樣做了，就像安徽六安的千萬打上，重慶的千萬大商，都自己拿出一年的利潤來打市場，變著花樣的投入，買太陽能送大肥豬，送大黃牛，送空調，把市場搞的熱火朝天。這樣商畢竟是少數，大多經銷商是雁過拔毛，扮演一個倉儲物流上角色，沒有扮演銷售商的角色。就像拿主管的工資，干了普通員工的工作。

筆者建議代理商保持創業的激情，不要有一定的網絡后，就停止拓展、優化網絡，靠物流加價，靠代理權只收租，不施肥，分銷商都和競品私奔了。理由很簡單，競品也加價，但是競品給幫著做活動，送貨，派人支持，服務好。市場競爭不是一個品牌的活動，市場潛力時不待我，分秒必爭。在代理期內留住分銷，提升戰斗，挖掘市場最大的產能，才是上策。否則，怎么能賺到錢。

五、“倉儲店”式商不賺錢

很多企業在省會都設有總代理，總代理扮演的重要角色就是開發網絡和倉庫物流。也有些企業喜歡讓代理商存庫存。結果代理商年會上一次訂貨，賣一年。還有的年會訂貨打款，享受廠家訂貨政策，貨卻是慢慢，更有甚者半年都發不完。結果導致公司的優惠無法落地，變相成為大戶的蛋糕。

筆者認為有庫存不代表有市場。企業放價目的是讓代理商拓展市場，讓利市場消費者，提高市場份額。如果單純了為了拿企業優惠，回去還是賣高價，就是去了企業放價的戰略意義。而作庫存的經銷商也因為賺了庫存差價，而失去占領更大市場份額的機會和份額帶來的高額利潤。利用公司讓利資源和價格空間占領市場份額，壓制競爭對手才是上策。

倉儲式經銷商不是不賺錢，依靠庫存賺到的是小錢，依靠市場才能賺大錢。筆者建議那些靠庫存盈利的經銷商要轉變觀點，以市場為盈利中心，利用庫存優勢，但不要依賴庫存優勢，加速資金和庫存的流動率，以10萬元的庫存為例，一年周轉一次，只能賺10萬元的生意之利，周轉2次，就是20萬元的生意之利，三次、四次。。。。。。，周轉率越高，盈利性越強。將庫存做成流水，而不是腌臭豆腐的“缸”，就才是盈利之道。

六、“守舊派”式商不賺錢

兵法曰：一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，數生稱，稱生勝"。強調因地制宜，才是取勝之道的兵法秘訣。商戰亦是如此，太陽能經銷商如果不能審時度勢，抓住市場先機，而是采取以不變應萬變的封閉式經營，那樣就不會成為市場的主宰者。

筆者，前不久與一位千萬大商一起吃飯，席間與這位經銷商交流經營秘訣，談的不亦說乎，原來他是重慶的太陽能經銷商。筆者做太陽能也多年，對重慶市場也有所了解，很多商家、業務經理都以天氣原因而兵敗重慶。天氣原因真的是賣不動太陽能的主要原因嗎?霧天多、陰雨天多、天然氣豐富，導致該地區電、燃氣熱水器一直火爆。被業內公認為是太陽能的三類市場，沒有多大銷量，經銷商規模和投資也都很小，經營太陽能也不會賺到很多錢，甚至很多商人放棄經營太陽能。既然是這樣為什么這位經銷商，還能在業內都不看好的重慶做成千萬大商呢？讓我很是費解。

談話中這為大商道出了營銷秘訣。都不看好的生意才是大生意，這就是他的秘訣。這也是新舊兩種營銷思想的對抗。早先進入太陽能行業商人經過實踐證明重慶地區不適合太陽能，暫且定位守舊派。新加入太陽能行業的商人，代表創新派。守舊派已經證明太陽能在重慶不好賣，賺不到錢。創新要證明能賺到錢，市場很大。就在大家的觀望中這為經銷商開始了他的太陽能經營，他打破過去商人坐店經營的模式，采取走出銷售；并且大量招聘鄉鎮分銷商，分銷不相信能賺錢，他就幫他們銷售，先讓分銷商賺到錢；分銷商不壓貨，賣一臺產品進一臺貨，他就向分銷商借錢，每家1萬或2萬，把錢集中后他自己向廠家進貨，享受優惠政策，貨拉回來后，他開始搞活動、促銷，賣了產品分銷商要進貨，他再拿產品給分銷商抵賬。

為了賣產品他創新銷售模式，把活動搞到農村去，買太陽能送大肥豬，買太陽能送大黃牛，買太陽能送樹苗十年后返還購機款等活動創新層出不窮。辛苦的付出換來業績，第一年賣了不到200萬元，第二年、第三年連續翻番，一舉突破千萬元銷售額。

有了成績過去那些看笑話的同行，一個個啞了。這為千萬大商的行為證明了一點，沒有不賣產品的市場，只有不賣產品的思想。市場不變，我就改變，我改變市場必然會變。這就是創新者得心態，這也是成功者得心態。筆者建議那些守舊派經銷商也可以借鑒下這為朋友的經驗，不要在店內發出不賺錢的哀鳴，嘗試下改變自己，才能改變業績，一味的固執己見是無法改變不賺錢的現狀。

死穴七：“孤島”式商不賺錢

茫茫大海上，遠離大陸的島，被稱為“孤島”，孤島也因此成為與世隔絕的代名詞。這里提到的孤島式經銷商是指那些經營封閉的商家。作為代理商、經銷商要與其產品的供給者保持良好的溝通，保證商路暢通。當下很多商人沒有與廠家保持這樣的溝通，而是把精力放在賣貨賺錢與尋求合作廠家支持（物質）上面。賣貨賺錢是自己經營得當，功勞大，也成為和廠家要支持的砝碼；不賣貨就是廠家實力弱，支持差，品牌知名度，沒有錢打廣告，無法與競品抗衡。總之，在這樣的邏輯模式里面廠家怎么做都是天經地義的，經銷商做好了也對，做不好也對。都說廠商是婆婆媳婦的關系，外人看是一家，內部看是水火不容。

還有些商家認為自己是在替廠家銷售，替廠家干工作。高興就和你合作，不高興就不和你合作。賣哪家的牌子不是賣啊？這些思想如果駕馭了商家能賺錢才是大怪事。

死穴八：“多胞胎”式商不賺錢

太陽能行業存在這樣一種經營現象，代理商喜歡代理一家知名度高的品牌，然后再代理一家價格低品牌，知名度沒有什么要求，只求價格最低，利潤最大。還有的同時代理幾個品牌太陽能，美其名曰太陽能超市。除上述兩種外兼營商也很多，建材+太陽能模式，衛浴+太陽能模式，櫥柜+太陽能模式，家電+太陽能模式，電動車+太陽能模式，摩托車+太陽能模式，水暖+太陽能模式等各種組合的太陽能銷售終端。

誕生這些模式的動機在哪里呢？很多朋友一定想到了——“賺錢”。名牌+低價品牌的模式，商家出于價格高顧客接受不了，故拿一個低價堵漏。太陽能超市想一網打盡國內太陽能，壟斷當地市場。兼營商心態更給力，主業+太陽能副業，賺多少算多少，不依靠太陽能吃飯，銷量追隨自然銷售法則。

然而，與之合作的廠家卻是依靠一個品牌吃飯，一個品牌占領市場，都渴望自己賣最多。矛盾就這樣產生了，商家賣什么都賺錢，商家利益保障了，廠家利益沒有保障，這樣的合作肯定是“同床異夢”。

造成這樣的局面的元兇經營者的投資心態。他們利用了一籃子雞蛋分開放的理財理念，豈不知道太陽能行業不適合一籃子雞蛋分開放。

案例：雞蛋放在一個籃子安全，還是放在兩個籃子安全。最后得出結論雞蛋放在一個籃子和放在兩個籃子的風險是一樣的。雞蛋破不破本身和籃子無關，而是和放雞蛋的方式有關系，如果都放在一個籃子里面加上蛋托和填充物，雞蛋也會很安全。

經營多個品牌，勢必要多買一個籃子，籃子也是成本啊！本來一個籃子就能放下的雞蛋，非要放在兩個籃子，分散了實力。很商家原本就只有一個雞蛋，非要放在兩個籃子里面，雞蛋就會破了。商家最好是研究下一個籃子如何保障雞蛋不破，才是成功的捷徑。

這也是為什么太陽能行業，成為千萬大商的十之八九是專營商原因。代理一個品牌，資源整合，力求市場勢能最大化，就著那些千萬大商用十幾年的實踐總結的成功秘訣。

如果操作一個品牌實力還不足，精力、物力、人力還不到位，就不要搞多品牌經營，最后反而作繭自縛，讓自己負重前進。就像一個家庭有一個孩子，素質、教育、各項都能保障，孩子多了父母還是疼愛，但是精力、時間都比不上照顧一個孩子充分。多胞胎式經銷商賺錢要靠團隊，單純依靠夫妻店模式，指望多代理幾個牌子賺錢，反而會適得其反。