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創業ID

公司名：廣東威博電器有限公司

創始人：歐永源

創立時間：2000年

創業地點：順德容桂

2010年營業額：5億元(其中，自有品牌“威博”銷售額約1億)

融資紀錄：無

與東莞“三來一補”模式相比，“順德模式”最大的特點就是面向內需市場，建設自有品牌。

然而，就是在這個誕生了美的、格蘭仕、科龍、萬家樂等眾多品牌的“家電之鄉”，卻有著這樣一家為10個中國名牌、19個中國馳名商標企業做電熱水器OEM生產，年銷售額達到5億元的“另類”企業。

你或許從未聽說過“威博電器”這個名字，但你家中所用的電熱水器或許正出自他們之手。

令何享健嘖嘖稱奇的代工廠

1997年，在順德當地的兩家燃氣熱水器品牌企業萬家樂與萬和正如日中天時，在外貿公司工作的容桂人歐永源“下海”成立三高電器有限公司，以“3G”品牌另辟蹊徑地闖入電熱水器的制造領域，并賺得第一桶金。

起初，由于國內電熱水器搪瓷內膽的生產技術有限，很容易出現脫瓷漏水現象，同時不銹鋼內膽焊縫與水直接接觸，氧化后也導致內膽漏水。歐永源為漏水引發的熱水器返修潮頭痛不已。

在環顧國內電熱水器制造企業，無一能徹底解決這一問題的情況下，歐永源開始把目光瞄向海外，并最終在德國艾森曼(EISENMANN)公司找到了一種靜電干粉搪瓷內膽生產技術，可以在最大程度上保證內膽上瓷均勻、不易脫瓷，從而有效地防止內膽漏水。

但即便是放到現在，數千萬元一條的靜電干粉搪瓷內膽生產線，也不是一筆小投資，歐永源卻毫不猶豫地買了下來。2000年，這條生產線在容桂正式投產，據說是為了紀念對這一生產技術做出重大貢獻的德國工程師(Weber)，歐永源并沒有沿用“三高”的品牌，而是另創了一個“威博(Weber)”品牌，并將公司名稱也改成了廣東威博電器有限公司。

有了先進的內膽生產技術，時任公司總經理的余少言向歐永源建議，不如也可以考慮給大牌做些OEM，以快速收回成本。

歐永源采納了余的建議。在一次去美的拜訪何享健時，何在聽說了歐永源的經歷后，忍不住感嘆“歐老板，魄力很大啊”。這句話讓歐永源每次回想起來的時候都常常覺得有些后怕。“如果買了生產線，因技術、工藝不能消化或接不到足夠的訂單，我就打回原形了！”歐永源說。

不過，好在順德地方小，就像誰家買了好東西，街坊四鄰很快就都會知道一樣，不少一早就看好電熱水器市場卻又不敢花大力氣投入的家電企業紛紛找上門來，請歐永源幫忙代工。張玉敏回憶說，大概也就是在兩三年間，威博所代工的電熱水器品牌幾乎囊括了科龍、美的、格蘭仕、萬家樂、萬和、格力、新飛等各大家電品牌。

“兩個老板”的新玩法

如果說在為其他品牌OEM的過程中，歐永源所能體會到的最直接的困難來自于當上游原材料價格上漲時，如果品牌商不下訂單，威博就無法進行先期采購以控制制造成本，提高自身利潤的話，那么2006年，當威博為美的代工的電熱水器數量達到40萬臺，美的決定“單飛”，自行投產電熱水器生產線，才讓歐永源真正感受到“代工之痛”。

他尋思著把早年的兩個自有品牌重新撿起來，但在已有6年代工歷史的威博內部，他卻很難再找到熟悉品牌運作的人。而張玉敏就是在這個時候進入了歐永源的世界。

兩人的相識源自，張玉敏在萬和擔任營銷總監時，與為萬和代工電熱水器的威博常有業務來往。2006年，“對打工有些倦怠”的張玉敏離開萬和，本打算自己創業當“老板”，正好也有朋友想拉他一起開個生產電磁爐、電壓力鍋的公司。在一次聚會上，歐永源見到已經離開萬和的張玉敏，便動心想讓他過來幫自己干。

在周圍眾多朋友的動員和勸說下，張玉敏向歐永源提議，由兩人合資成立威博電器銷售公司，專門負責“威博”品牌的國內銷售。至于海外自有品牌的銷售，則可以依照這種模式另外組建團隊。威博電器銷售公司由歐永源控股，但具體的管理由總經理張玉敏全權負責，母子公司之間按生產商與品牌商的關系獨立核算。歐永源一口答應。

就這樣，歐永源找到了運作威博品牌的團隊，張玉敏也如愿當上了“老板”。而根據張玉敏事后的分析，這種合作方式，對威博來說，也從根本上解決了創始人與職業經理人團隊之間的問題。

在制定“威博”品牌的重生計劃時，張玉敏向南都記者分析道，在他的觀念里，做品牌分為兩種模式，一種是“高舉高打”，從城市擴散到農村，先占領消費者的頭腦份額再將其轉化為錢包份額；而另一種則是“穩扎穩打”，以農村包圍城市，先在三四級市場站穩腳跟再適時與代理商聯合進入一二級市場及連鎖賣場。而對于威博來說，既想做自有品牌，又得盡可能小心地處理自己與代工客戶之間的關系，選擇“穩扎穩打”的做法無疑是更為合適的。

2007年，張玉敏幾乎跑遍了東西南北中的每一個區域市場，“最多的時候，一天跑四個鎮”。當年，威博品牌的全國銷售額就達到了3000萬，并在威博電器銷售公司內部實現了盈虧平衡。第二年，當萬和亦決定“單飛”，投產自己的電熱水器生產線時，張玉敏的“威博”品牌年銷售額已經達到5000萬。

有趣的是，歐永源最初創立三高電器時的廠址就在容桂紅旗中路萬和老廠區的邊上。2008年，威博和萬和同時入駐建業中路的科技產業園，兩家的廠區又恰好緊挨在一起。

今年1月末，萬和電氣(002543)登陸深交所中小企業板，成為繼海信科龍和德美華工之后容桂第三家上市公司。望著至今仍擺放在萬和新廠區門前“慶祝萬和成功上市”的橫幅和巨大的充氣拱門，張玉敏禁不住感嘆，“我想，老歐應該也想上市了吧！”

而這也就意味著，威博電器銷售公司與廣東威博電器之間的子母公司關系必須進行再一次調整。“但這不是我現在需要考慮的重點。四年下來，銷售公司這邊一直保持著高速增長，2010年的銷售額已經突破了一個億。又要小步快跑地繼續保持速度，又要加倍小心地處理與代工客人之間的關系，現在正是最關鍵的時候！”說到這里，張玉敏的臉色再次凝重起來。

在采訪臨近結束時，他指著威博廠區內高掛的兩大品牌LOGO對南都記者開了個玩笑：“你們看看，又是3G，又是威博(微博)。十幾年前起的這兩個名字，現在竟然成了最潮的詞匯！”