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俗語(yǔ)說(shuō)：“兵無(wú)常態(tài)，水無(wú)常形”當(dāng)今群雄逐鹿的汽車空調(diào)市場(chǎng)正是如此變幻莫測(cè), 面對(duì)國(guó)內(nèi)百余來(lái)家汽車空調(diào)企業(yè)，國(guó)外眾多名牌廠商的虎視眈眈，上海加冷松芝作為國(guó)內(nèi)大中型客車空調(diào)行業(yè)龍頭究竟是依靠什么在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中始終立于不敗之地?除了加冷松芝在技術(shù)上的核心優(yōu)勢(shì)之外，其直接服務(wù)于終端營(yíng)銷政策也成為保證市場(chǎng)占有率的制勝法寶。

　　一.終端制勝

　　絕大多數(shù)汽車空調(diào)企業(yè)、汽車零部件企業(yè)采用的銷售模式都是“標(biāo)配模式”，即將產(chǎn)品直接銷售給整車廠商，為整車廠商提供配套的零部件。

　　而加冷松芝卻劍走偏鋒，以終端銷售為主，標(biāo)配模式為輔的營(yíng)銷方針，重點(diǎn)從最終客戶入手，發(fā)展“終端模式”，即公司與最終客戶達(dá)成購(gòu)銷意向后，由最終用戶向整車廠商要求在其購(gòu)買的車輛上安裝加冷松芝的空調(diào)，由于最終用戶一般為公交公司、長(zhǎng)途客運(yùn)公司和長(zhǎng)途旅游公司，他們購(gòu)買車輛的目的在于商業(yè)營(yíng)運(yùn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、特殊需求的響應(yīng)速度、個(gè)性化的售后服務(wù)和品牌信譽(yù)更為關(guān)注，對(duì)價(jià)格的關(guān)注卻偏于次位，因此，加冷松芝產(chǎn)品的毛利率較高。目前，加冷松芝大中型客車空調(diào)的“終端”業(yè)務(wù)收入占總收入為60%～75%。

　　加冷松芝經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)和積累，不僅已經(jīng)掌握了眾多優(yōu)質(zhì)的“標(biāo)配”客戶——整車制造商，而且和眾多“終端”客戶——公交公司、長(zhǎng)途客運(yùn)公司、長(zhǎng)途旅游公司和團(tuán)體客戶。并與之建立了長(zhǎng)期合作，互信互利的關(guān)系。目前，加冷松芝的整車廠商客戶約60 多家，其中穩(wěn)定的客戶20 多家，包括廈門金龍旅行車有限公、申龍客車、中通客車、桂林大宇和安凱客車等。公司的最終客戶約180家，其中長(zhǎng)途客運(yùn)客戶70 多家，穩(wěn)定的客戶50 多家，公交客戶100 多家包括：北京公交、上海巴士物資實(shí)業(yè)有限公司。

　　客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)、品牌信譽(yù)優(yōu)良，是大中型客車空調(diào)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)大型客戶。公司擁有240 多家長(zhǎng)期客戶，其中穩(wěn)定客戶120 多家，公司在一定程度上壟斷了行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶資源，為公司盈利的穩(wěn)定性和連續(xù)性提供了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

　　二.服務(wù)為王

　　由于大中型客車空調(diào)的售后服務(wù)具有全天候,問(wèn)題復(fù)雜等特點(diǎn)，終端對(duì)大中型客車空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、管理水平及信息系統(tǒng)要求非常高，很少企業(yè)能真正做好此項(xiàng)工作，外資品牌在大中型客車空調(diào)市場(chǎng)份額低的重要原因之一就是售后服務(wù)無(wú)法滿足最終用戶的要求。

　　加冷松芝正是抓住了這一市場(chǎng)特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多年悉心培育和資金投入，已在全國(guó)各省市建立了268 個(gè)安裝服務(wù)中心和特約維修網(wǎng)點(diǎn)，培養(yǎng)了200 多名技術(shù)精湛的售后服務(wù)人員，為客戶提供1-3 年不等的“全年365 天24 小時(shí)”免費(fèi)貼身服務(wù)。

　　公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)多次受到各大城市公交公司和長(zhǎng)途客運(yùn)公司表?yè)P(yáng)，北京約有1 萬(wàn)多臺(tái)大中型客車采用了加冷松芝的產(chǎn)品，2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間,公交車輛和長(zhǎng)途客車作為世界人民認(rèn)識(shí)中國(guó)的重要窗口，加冷松芝專門啟動(dòng)了特殊的奧運(yùn)保養(yǎng)計(jì)劃及應(yīng)急方案，重點(diǎn)對(duì)3,000多臺(tái)運(yùn)送奧運(yùn)會(huì)參賽運(yùn)動(dòng)員、國(guó)內(nèi)外官員的“上會(huì)”車輛空調(diào)進(jìn)行三次以上的保養(yǎng)，對(duì)4,000 多臺(tái)運(yùn)送軍隊(duì)、武警、奧運(yùn)觀眾及世界游客的大中型客車空調(diào)進(jìn)行了兩次以上的特別保養(yǎng)，公司針對(duì)北京奧運(yùn)會(huì)提供了約10,000 臺(tái)次的額外售后保養(yǎng)服務(wù)，出色的售后服務(wù)確保了北京公交和奧運(yùn)旅游用車空調(diào)系統(tǒng)的正常運(yùn)行，北京公交、北京首汽(集團(tuán))股份有限公司及其下屬企業(yè)特寄來(lái)感謝信和錦旗。

　　目前，加冷松芝不僅在全國(guó)設(shè)立了 20 多家銷售分公司，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布在全國(guó)各主要省市。完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也為公司與客戶建立了暢通的溝通渠道，公司可在第一時(shí)間了解客戶需求，為公司新產(chǎn)品研發(fā)提供方向，把握市場(chǎng)先機(jī)，將客戶需求及時(shí)轉(zhuǎn)化為訂單，不僅為公司樹(shù)立了良好的品牌形象，更提高了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在行業(yè)中始終占據(jù)龍頭位置。