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　　周洪美　原正望咨詢副總裁

　　網(wǎng)上商城憑借年交易額超300億元的成績，在供應(yīng)商面前與傳統(tǒng)渠道一樣強(qiáng)勢。近日，網(wǎng)上曝出B2C商城與供應(yīng)商之間存在“霸王條款”合同，如強(qiáng)制要求最低供貨價、保底返利、進(jìn)場費和廣告費等等，而這些看上去很熟悉的條款原本是屬于國美、蘇寧、沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)渠道的專利。而就在兩三年以前，線上渠道還由于與傳統(tǒng)渠道存在沖突面臨制造商封殺的危險，只能在夾縫中騰挪。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，當(dāng)電子商務(wù)的大潮洶涌而來，B2C網(wǎng)站已發(fā)展成為一個數(shù)百億元量級的渠道，自然而然就擁有了更多的話語權(quán)。從這個角度看，“霸王條款”更像是電商渠道一個成功的標(biāo)志。

　　一般而言，一個商品的價值實現(xiàn)可以劃分為生產(chǎn)階段和流通階段，而所產(chǎn)生的利潤必須要在制造商和渠道商之間進(jìn)行分割，利潤分割的比例取決于雙方的議價能力和博弈策略，但議價能力起到了決定性的作用。所謂霸王條款，就是強(qiáng)勢的一方為獲取更大的利潤分成比例所提出的看上去不盡平等的條款。因此，不應(yīng)當(dāng)從道義的角度去苛責(zé)網(wǎng)上商城，因為企業(yè)的本質(zhì)就是謀取最大利潤，利用自己的優(yōu)勢獲取最大收益無可厚非。更應(yīng)當(dāng)做的是從法律的角度思考B2C企業(yè)的做法是否合法，是否涉嫌濫用壟斷權(quán)力并觸犯反壟斷法。但很難得到肯定的結(jié)論，一方面霸王條款普遍存在，另一方面京東(微博)商城距離壟斷的標(biāo)準(zhǔn)還有很大的距離。

　　曾有學(xué)者研究過供應(yīng)商和渠道商的競爭關(guān)系，發(fā)現(xiàn)具有高度消費者品牌認(rèn)同、很難被同類產(chǎn)品替代的商品制造商會擁有更多的話語權(quán)，而那些更常規(guī)、更容易替代的產(chǎn)品，渠道商通常會保持其對定價和服務(wù)的掌控權(quán)。因此，無論在傳統(tǒng)銷售方式還是電子商務(wù)，廠家都會面臨與渠道商的博弈，提高設(shè)計和創(chuàng)新能力，提高顧客忠誠度，生產(chǎn)特色產(chǎn)品而非大眾產(chǎn)品，才能擺脫受制于渠道的局面。

　　不過，電子商務(wù)不應(yīng)該完全照搬傳統(tǒng)渠道。如果線上渠道僅僅是把國美、蘇寧的做法移植的網(wǎng)上，恐怕很難保持長久的競爭優(yōu)勢。

　　周洪美，中國人民大學(xué)電子商務(wù)方向博士生，統(tǒng)計學(xué)碩士;先后在CNNIC和正望咨詢工作，曾擔(dān)任正望咨詢副總裁兼首席統(tǒng)計師，對電子商務(wù)有較深入的研究。(以上觀點不代表本報意見)