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        商場沒有永遠的敵人，只會有永恒的利益。 

　　就在兩年前，張近東還在兩會上指責馬云，稱應該對電商征稅，并且說淘寶創造的價值不如蘇寧，引發兩家口水大戰。現在，這兩個重量級的民企大佬卻站在了一起。

　　8 月10 日下午4 點，中國商業零售史上最大的一筆交易產生，阿里巴巴集團與蘇寧云商(002024,股吧)集團共同宣布達成全面戰略合作，涉及雙方資金高達423 億元。根據簽署的協議，阿里巴巴集團將投資約283 億元參與蘇寧云商的非公開發行，占發行后總股本的19.99%，成為蘇寧云商的第二大股東。與此同時，蘇寧云商將以人民幣140 億元認購不超過2780 萬股的阿里巴巴新發行股份，約占阿里總股本的1.09%。

　　在發布會上，中國民企兩個重量級的大佬：馬云與張近東的手緊緊地握在一起。馬云說：“我和張董(指張近東)一起進來的時候，感覺就像是結婚一樣。” 笑語之間，沒有了兩年前的互相指責，現在，他們決定在一起了。并且，兩個人試圖創造一個商業奇跡。

　　大佬牽手

　　很多人會奇怪，為什么馬云會選擇和張近東牽手合作。事實上，馬云的選擇正來自于對阿里未來商業道路的危機感。他說：“ 從2014 年開始，阿里把大量精力投入到對線下企業的關注，因為我們相信一點，未來二三十年如果像阿里巴巴這樣的互聯網公司如果不進入到線下，不和線下融合，是不會有未來的。”

　　而張近東之所以會接受阿里，基于同樣的理由，他為此回應：“我們相信線上和線下的結合是必然趨勢，雙方合作將為新的發展打開空間。阿里與蘇寧，一個是線上到線下，一個是線下到線上，雙方現在到達了‘互聯網+’的十字路口，要么彼此沖撞，要么彼此融合。”

　　不愿意彼此沖撞的兩個人，選擇了合作。 馬云掏出了真金白銀，以283 億元巨額資金入股蘇寧，事實上，蘇寧也急需這筆錢，否則也不會精確到以283 億元恰好購入蘇寧股票19.99%。以此價值計算，蘇寧的總市值達到驚人的1415 億元，相比此前蘇寧宣布在8 月3 日停牌時的總市值1018 億元，總市值溢價了接近40% 左右。

　　馬云的投入，也使得張近東本人及其獨資公司合計持股比例大幅下降，之前張近東的持股比例約為24.29%。阿里入股所購買的股票稀釋的原因，致使張近東的持股比例下降了6.3%，但仍是蘇寧云商的實際控制人。而根據雙方合作框架，張近東也將以140 億元人民幣，認購不超過2780 萬股的阿里巴巴新發行股份，持有阿里集團發行后股本總額約1.09%。

　　顯然，作為合作方之一的張近東，對與馬云的合作非常滿意。他在發布會上說：“ 我們今天所作出的決定，或將開啟中國商業零售的新篇章，更好地推動‘傳統企業+互聯網’，推動‘互聯網+ 傳統企業’

　　。我們今天開創的合作模式在全球范圍來講也是領先的，一旦我們在中國成功實踐，也將可以進行全球復制，從而把互聯網+ 的模式帶向全球，助推中國品牌暢銷全球。”

　　志在世界的兩家民營企業界的大佬，在具體業務層面的合作將是互補型的。電商專家洪仕斌在接受《中國民商》記者采訪時分析， 阿里巴巴和蘇寧云商的戰略合作，首先將利用各自所擁有的大數據、物聯網、移動應用、金融支付等先進手段打造O2O 移動應用產品，并且打通線上線下渠道。他說：“蘇寧云商全國1600 多家線下門店、5000個售后服務網點，以及四五線城市的服務站將與阿里巴巴線上體系實現無縫對接，這將是一個商業巨無霸式的綜合體。”

　　蘇寧云商則公開表示，旗下所有門店向阿里用戶開放，提供對消費者的物流服務、售后服務和支付結算服務，同時協助阿里開展用戶的線下營銷活動和客戶關系維護工作。雙方將在商品專業服務、支付以及阿里巴巴集團其他業務方面開展合作，并且將共同規劃境外業務的拓展。

　　阿里巴巴集團CEO 張勇也證實，蘇寧自身的物流服務也會接入天貓平臺，向阿里商戶開放。網絡完善的菜鳥物流在蘇寧自有配送體系的配合下，能夠智能化定制最佳配送方案，商品最快兩小時之內就能送達。另外，蘇寧的售后服務體系也會為天貓商戶提供服務。依托蘇寧遍布全國的1600 多家門店等資源，消費者無論在線上或是線下購物，都可以就近獲得相應的售后服務。

　　根據合作框架協議，在具體實施環節，蘇寧將在“天貓”開設全新頻道——“蘇寧易購天貓旗艦店”。此外，蘇寧物流將作為“蘇寧易購天貓旗艦店”的物流服務商，同時阿里巴巴集團在其開放平臺上將蘇寧物流作為菜鳥網絡的物流服務商。

　　這也正是張近東為此次聯姻劃下的方向 ，事實上，對蘇寧而言，此次的合作，蘇寧想通過阿里的平臺，服務更廣泛的用戶，憑借自身商品經營的優勢，大規模地發展銷售，在擴大線上的同時，也升級了線下，并借助阿里的大數據，推動定制時代的到來。而蘇寧遍布全國物流資源、人力資源和售后服務資源，都將為阿里平臺的商戶和用戶帶來豐富的展示、服務，和線上線下融合創新的體驗。

　　唯合作 方共贏

　　對于與張近東的合作，馬云有著深刻的認識，他說： “傳統行業做得不好，很多人認為是電子商務惹的禍。其實互聯網公司本身活得也不是很好。無論是騰訊，還是阿里，每家都活得很累。互聯網還要加上傳統企業，才能實現共贏。”

　　事實上，這是一場全面的合作，集合了兩家民企最優勢的資源。 蘇寧云商總裁孫為民表示，除了現有的業務內容，現在的合作是一個戰略性、框架性的，不管是線上的零售還是線下的零售，實際上在‘互聯網+’的時代是一個不斷遞進、不斷深化的過程。他說：“從大的方向講，雙方會在各自的體系里面保持原有的體系去發展，按照O2O 的方向來去規劃各自企業的業務。同時兩家企業也會利用各自的線上線下資源進行疊加，形成更大范圍的O2O新的模式。”

　　比如說，在跨境和農村電商方面，阿里將與蘇寧展開密切合作。張勇則透露，阿里巴巴和蘇寧在跨境和農村電商方面，都已經有很多前期的布局，通過戰略合作，未來一定會深入到在國際和農村方面的合作。目前阿里已經推進了村淘戰略，蘇寧也在大規模地進行縣到村的網的鋪設。

　　蘇寧的農村戰略，總體上叫3C市場的發展戰略，是蘇寧非常重要的目標。孫為民表示，蘇寧計劃在全國投入一萬個蘇寧易購的線下的店，包括三四級市場和鄉鎮的目標市場。隨著蘇寧戰略目標的推進和阿里的農村電商，能夠起到一個更好的資源互補的作用，能夠從線下物流方面做工業品下鄉和農產品(000061,股吧)進城的工作。

　　在國際化方面，蘇寧2009年已經開始了在海外的拓展，近年來，蘇寧也通過海外購，包括海外公司的采購，來做國際性的貿易。孫為民介紹：“我們也希望在未來的蘇寧海外戰略中，能夠借助于線上的渠道，同時結合我們在線下的物流，在整個鏈條中間以新的形式共同拓展海外市場。”

　　而對于張近東和馬云而言，最值錢的合作內容，將是兩家公司的金融業務。洪仕斌認為，阿里的螞蟻金服互聯網金融業態，在互聯網支付領域占據很大的市場份額，而蘇寧則早就成立了金融事業部，目前已涵蓋互聯網支付、供應鏈融資、保險代理、個人、對公理財、消費信貸等業務。兩家公司金融業務的合作，或將成為未來最大的看點。

　　據蘇寧8 月11 日發布的公告顯示，此次募集的資金，將有33.5 億元投入互聯網金融項目，占本次募集資金的11.8%，其中8.5 億元投入旗下在線支付平臺易付寶資本金項目。洪仕斌分析，按照公告上的布局，兩家公司在互聯網金融業務上的融合，規模將會很大。如果蘇寧云商的門店，與淘寶、天貓平臺完全打通，那么都會成為金融潛在客戶，蘇寧全國門店超過1600 家，那么借助阿里的金融服務，與自己的相結合，將會創造出可觀的盈利空間。他說：“阿里與蘇寧兩家公司的體量巨大，在互聯網金融領域均占據較大份額，兩家公司在金融業務方面的合作，將會產生“1 + 1>2”的效果，這將是一個共贏的局面。”

　　“迫不得已”的合作

　　阿里和蘇寧合作了，奇怪的卻是京東的股價下跌了。

　　在阿里宣布投資蘇寧，并成為第二大股東后，京東的股價在兩天內已經跌掉了10%，市值蒸發40 億美元以上。與此同時，阿里巴巴集團的股價卻一路震蕩上揚，8 月10日收盤報80.47 美元漲幅為2.09% ;而受阿里入股的利好消息影響，蘇寧云商股價開盤即大漲10.02% 至16.69 元漲停。

　　在長期關注蘇寧云商的電商行業資深分析師劉雪松看來，張近東與馬云的牽手，或許是一次“迫不得已”的合作。他向《中國民商》記者分析，蘇寧云商早在去年就提出了轉型戰略，主要目標就是線上線下同價，做中國的“沃爾瑪+ 亞馬遜”，但電商格局正在發生變化，并且蘇寧和競爭對手相比，原來的優勢并沒有呈現出來。

　　根據艾瑞數據顯示，中國B2C 購物網站Q1 的市場交易規模，京東在上升，天貓在下降，而原本排名第三的蘇寧易購名次下滑，3 年來首次跌出前三甲。尤其是在2014年3 月10 日，騰訊宣布以2.14 億美元的代價，入股京東15% 的普通流通股，兩家電商巨頭走到了一起，雙方資產進行了整合，將QQ 網購、拍拍的電商和物流部門并入京東。易迅繼續以獨立品牌運營，京東會持易迅少數股權，同時持有其未來的獨家全部認購權。并且，騰訊將向京東提供微信和手機QQ 客戶端的一級入口位置，及其他主要平臺的支持，雙方還將在在線支付服務方面進行合作。

　　2015 年8 月7 日，在騰訊與京東合作之后，京東發布的第二季度業績報告顯示，其第二季度交易總額達到1145億元，同比大增82%，凈收入則達到459 億元，同比增長61%。業內均認為，騰訊天量的入口導流，為京東業績增長提供了幫助。而蘇寧云商今年第一季度營收294.5億元，同比增長28.8%，凈虧損3.3 億元，雖然虧損幅度縮小，但營業利潤仍虧損4.6 億元。劉雪松說：“騰訊投資京東后，京東業績加速增長，對包括張近東在內的其他零售企業觸動特別大，大家發現，原來合作是可以這么做的。”

　　相對而言，蘇寧在市場上的主要優勢，在3C 與大家電領域，這也正是京東目前占據份額較大的市場。并且，京東與蘇寧的競爭，無論是資產規模還是戰略布局，彼此比較接近。京東的優勢是全國物流體系，蘇寧同樣自建物流。目前來看，兩家公司的競爭優勢，因騰訊與京東的合作，已經明顯超過了蘇寧。更讓張近東警惕的是，在線上零售領域，與包括京東在內的競爭對手相比，蘇寧處于劣勢。張近東多次強調的向互聯網企業轉型的過程，仍然與預期相差較多。也就是說，如果張近東不做改變，未來很有可能被京東等競爭對手遠遠超過。

　　競爭對手的壓力，促使張近東急于選擇一個好伙伴，阿里巴巴由此也進入了他的視線。劉雪松認為，從經營業態上分析，蘇寧和京東均是B2C業務，京東與騰訊的合作，使得業績增速遠遠超過蘇寧。那么，在某種程度上，京東與騰訊的合作成功，也為蘇寧指出了一個值得考慮的方向，前者的模式被證明是成功的，那么張近東如今要做的，就是尋找和騰訊體量相仿的巨頭。

　　騰訊選擇了京東，百度與萬達走到一起，尤其是萬達的王健林，目前正在籌建金融集團，聲稱將與互聯網緊密結合。王健林最得意的萬達院線(002739,股吧)，也從線上線下的聯合運作中獲益匪淺。那么BAT 三巨頭之中，剩下的就只有馬云的阿里巴巴。劉雪松說，“阿里巴巴在此時也面臨和張近東同樣的問題，競爭對手都在跑馬圈地，留給自己的選擇空間并不多。與張近東的合作，可以借用其龐大的門店資源，蘇寧需要阿里，莫不如說阿里更需要蘇寧，雙方的資源在合作的融合中，彼此都會有充分的市場想象空間。”

　　在劉雪松看來，阿里與蘇寧的合作，線上資源的有效對接，將會在未來打造零售業的生態圈，創新O2O 運營模式，并且將會從根本上進行商業模式的變革。而阿里在此之前僅是經營線上業務，而蘇寧擁有的1600 多家自有線下實體門店和售后服務網點，正是阿里亟待要彌補的短板。合作的結果，將是共享線下龐大的實體資源，并可享受蘇寧配送物流基地、門店、售后服務體系。他說，“作為未來電商的發展趨勢，互聯網巨頭比如說百度、騰訊、阿里，都需要從虛擬空間走向實體，這也正是三巨頭紛紛選擇與實體企業合作，花費大筆資金收購的原因所在。”

　　國泰君安的研究報告也指出，O2O 方向不斷明確，線上巨頭愈加重視線下鋪網。O2O明確成為痛點與熱點，線上電商巨頭的戰場漸漸轉向線下實體的落地或合作。線下端主要強調兩張網絡：一是門店網，任何商業形態幾乎均可以與網絡企業形成O2O 合作;二是物流網，物流基礎設施建設對電商體驗影響極大，尤其是重資產、低收益的投資。順豐投資開“嘿客”、京東入股永輝、阿里與蘇寧進行換股等事件均反映了電商企業對線下兩張網絡的重視。

　　事實上，電商行業將從此前的流量紅利進入新的存量博弈階段。線上電商與線下實體企業之間的深層次合作(如換股、收購、戰略合作等)有望增加，藉此實現雙贏。線上有望實現對線下企業門店進行價值重塑，而線下具有獨特卡位價值的企業入口價值凸顯。

　　入口價值，正是阿里與蘇寧云商合作的重要基礎。劉雪松分析說，“兩家商業巨頭的合作，能否成功的關鍵，也正在于蘇寧的1600 家全國門店，與阿里巴巴能否進行有效對接，這是決定未來合作成敗的衡量指標。”

　　馬、張合作三大挑戰

　　在蘇寧與阿里宣布戰略合作的新聞發布會上，對于這場巨頭間的合作前景瞻望，馬云說了這么一句話：“我們共同要探索打造一個新的平臺性組織，這個組織可以把線上和線下結合、數據和未來結合、實體和數字的結合，我希望能夠看見的是，通過我們雙方的合作來共同打造一個對商業、對中國商界有一個新的平臺，新的組織的平臺。”

　　新的平臺，意味著沒有經驗可以借鑒，也就意味著阿里與蘇寧的合作未來的畫面很美好，但前行之路也并非平坦，也存在著風險與挑戰。馬云所說的平臺戰略，簡單理解，就是雙方線上線下進行互補，但問題在于，蘇寧線下渠道和阿里線上渠道的整合要多久能完成?這正是巨頭們面臨的第一個挑戰。

　　馬云顯然早有預判，他說：“電商與零售結合尚屬新生事物，合作不會一帆風順。短期或難顯成果。”和任何巨頭間的合作遇到的問題相類似，馬云與張近東的第二個挑戰，就是誰來主導融合過程。這也造成了未來前景可觀，但在現實中，仍然需要面對誰說了算的問題。

　　劉雪松認為，阿里的優勢是線上，蘇寧的優勢則在線下，兩家企業也分別都是各自領域中具有充分話語權的超級公司。而這兩家公司在與對方合作之時，優勢如何能夠充分發揮出來，還必須有一個人主導。按照雙方在此次合作中的股權分配，張近東仍然牢牢控制著蘇寧云商，但問題是馬云的283 億元也不會白白掏出去，第二大股東的身份，無論如何會對張近東有一個牽制作用。

　　從目前來看，張近東自身及控股子公司合計持股比例24.3%，阿里巴巴旗下的淘寶中國持股比例19.99%，兩家的股權比例相差不足5%。劉雪松認為，如此微妙的股權結構，也會導致主導合作的人，只能是張近東或者是馬云團隊的合作，而這也是迄今為止為何只有戰略協議，而具體落實細節仍然處于文字表述的重要原因。“相信兩家會建立一個聯合團隊，但投票權不會是5 比5，在合作機制還未建立之前，只能是按照合作的效果，來估計誰來主導。”

　　第三個挑戰，則是雙方合作的核心，其實就在于線上平臺、線下倉儲物流以及供應鏈打通。劉雪松認為，在合阿里與蘇寧的合作，無論是否成功，都會對電商與傳統零售業帶來改變作初期，兩家公司業務重疊的部分，顯然每一家都不會輕易放棄，那么重復的成本考量會呈現逐步上升的狀態。能夠決定兩家公司合作最終走向良性軌道的，則要看合作的初期效果，能否容忍成本上升的強度。

　　傳統零售商與互聯網企業的合作，至今為止并沒有完全成功的先例，前方是什么，沒有人知道。阿里與蘇寧的合作，將會對電商與傳統零售業的業態帶來改變。

　　中國商業零售的未來是什么?之前的判斷是傳統商業主導，為此，萬達的王健林甚至與馬云打賭，但后來王健林不再提這件事情了。而現在馬云說，未來是線上與線下的融合，為此馬云花了283 億元投資了張近東的蘇寧云商。劉雪松表示，“某種意義上而言，這是一場對未來商業的實驗，雙方合作無論是否成功，都會為中國零售業的改變提供一個思路。”（來源 中國家電網）