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　　以營銷起家的格力“女王”董明珠，在下一盤怎樣的棋?

　　經早報記者多方調查發現，珠海格力電器股份有限公司(000651，格力電器)通過一年多時間，已悄然完成了對全國各地銷售公司股權的剝離，各地銷售公司全部由一名為北京盛世恒興格力國際貿易有限公司(下稱盛世恒興)的渠道商運營平臺全資控股，將以往的銷售模式——當地經銷商和格力電器合資成立銷售公司的模式徹底顛覆。

　　此前，格力電器在每個省選定幾家大的經銷商，共同出資參股組建銷售公司，組成“利益共同體”，共同占有區域市場。而現在， 經過股權剝離后，格力電器在各省市的銷售公司名稱被統一為“××盛世欣興格力貿易有限公司”(××代表省市名)。上海盛世欣興格力貿易有限公司(上海盛世 欣興)有關人士認為，上海盛世欣興相當于格力電器產品在上海的銷售總代理，各地銷售公司要向總公司盛世恒興負責，但同時也要聽“廠里的”，即指格力電器總 部。

　　官方網站資料顯示，2011年9月，上海格力空調銷售有限公司正式更名為上海盛世欣興。上海盛世欣興的員工證實，新公司與格力電器 沒有股權隸屬關系，上海盛世欣興的全部股份為設在北京的銷售總公司所有。早報記者從多位人士處獲得證實，格力電器在各地設的銷售公司均由盛世恒興100% 持股。

　　身兼珠海格力集團有限公司(下稱格力集團)董事長，以及格力電器董事長、總裁數職的董明珠，在去年5月全面執掌格力后秘而不宣地進行大刀闊斧的渠道剝離，此舉意欲何為?

　　一位分析人士表示，董明珠在全面執掌格力后，提出新目標“再造一個格力”，這意味著公司營收要從1000億元增至2000億元，新增體量依靠自身的空調銷售短期內很難完成，渠道剝離做大甚至單獨上市應該是她的最終目標。

　　盛世恒興是誰?

　　對盛世恒興，外界的關注點有二，一是盛世恒興的股權結構，一是格力的銷售體系完全掌握在另一家公司手中，是否存在風險。

　　格力電器的回復很簡單：“銷售模式是公司的法寶”，公司對銷售公司掌握主導權。

　　顯然，格力電器目前還不想對外公開調整后的渠道模式。上海盛世欣興的員工也不能準確地說清楚總公司盛世恒興的情況，理由是“總部對這方面的情況沒有做過介紹”。

　　產業觀察人士分析，格力的渠道調整是悄悄進行的，雖然在調整過程中動了原來一級代理商的奶酪，曾有激烈的反彈，但目前看調整基本已經完成，還沒有到可以講的時候。“很多信息因沒有明確對外講，還不能完全看清楚，但可以判斷董明珠對渠道的調整肯定有大文章。”

　　盛世恒興在山西和天津兩地開設新公司，以此取代原來的總代理時，都曾遭遇反彈。當地媒體曾有過格力和這些經銷商鬧矛盾的報道。

　　早報記者發現，各地的盛世欣興都設立了單獨的網站。在信息化建設上，盛世恒興接手后投入了些許精力。而上海盛世欣興更名之后，公司的人事并未變動。

　　董明珠在做連鎖夢?

　　格力將遍布全國的幾萬家專賣店全部交給盛世恒興，難道一直與大連鎖對抗的董明珠自己也做起了大連鎖夢?

　　在國美蘇寧強勢的時代，所有的家電企業在渠道上都得依附于這些大連鎖渠道，而格力電器則特立獨行，不依賴于連鎖而依靠自己幾萬家的經銷商專賣店，在不斷較量中，格力電器最終勝出，成為空調行業的老大，這些原本的優勢要放棄?

　　前述觀察人士堅定地認為，董明珠有大連鎖夢，格力的經銷渠道整合起來就是一個規模龐大的連鎖店。“格力的專賣店比國美蘇寧的店更多，從一線城市到最小的鄉鎮都有專賣店，這些店只賣格力一家的產品有些資源浪費，可以利用起來賣其他品牌的家電產品。”

　　2011年曾傳出格力專賣店要銷售海爾產品的消息，兩家曾進行過討論，只是后來海爾放棄了。

　　“格力的銷售是有一套的，其他品牌進入格力的渠道能實現更大增長是肯定的，格力的渠道對很多沒有完善渠道的外資品牌更有吸引力。”上述人士說，格力通過銷售其他品牌的產品進行抽成，類似國美蘇寧的做法。

　　按照格力的分類，其專賣店分為商用空調體驗店、旗艦店、專賣店和社區店。目前一些規模較大的店里均擺著家用空調和商用空調，盛世恒興接手后正在規劃更多的旗艦店一級的大店。據了解，在上海今年計劃新設10家旗艦店，旗艦店的面積標準要在300平方米以上。

　　“格力也在做一些調整，關閉了一些小店，以后會盡量多開大店，為代理更多品牌做準備，比如一些日系家電品牌，雙方未來完全可以合作。”上述觀察人士說。

　　其實，格力已經嘗試在專賣店銷售其他品牌的產品，如名不見經傳的安徽區域性品牌“晶弘冰箱”已經出現在格力全國各地的專賣店里。

　　“要新增1000億元的體量，一方面格力要做大非家用空調，包括中央空調、中央熱水器等產品，另外一個應該就是連鎖，未來連鎖可能會單獨上市。”上述觀察人士對記者表示。

　　也有人對如此大的變革心存疑慮。格力電器昨天股價出現5.8%的跌幅，有傳聞稱空調老二美的電器空調業務恢復增長，導致格力的市場占有率不及預期。