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在電商零售行業(yè)，目前，京東無疑是最大頭，而作為競爭對手的國美好易迅一直都是暗自較勁、價格戰(zhàn)從未停歇，在線“約架”早已不是什么新鮮事，只不過“家電之王”的名頭，國美一直在誓死捍衛(wèi)，而3C作為京東的傳統(tǒng)優(yōu)勢，國美借鑒蘇寧用“以小博大”的打發(fā)結果會怎么樣呢？

國美在線想干嘛？

四年前，我采訪劉強東的時候，劉強東總是說，國美蘇寧效率多低多低，我?guī)齑嬷苻D率多高多高。

前幾天，我去國美在線采訪，其副總裁黃向平一直強調，京東價格多高多高，我價格多低多低。

風水輪流轉啊，老對手的攻受恍惚幾年間就顛倒了個，當年是國美不屑于回應京東；現(xiàn)在的劉強東在明面上也不回應，只在私下里盯著國美在線的定價不斷調整。

在國美在線采訪的時候，黃向平正在接受央視的一個專訪，而在此之前，央視二套做了一個六分鐘的早間新聞報道，評論國美“約架”京東一事。

我悄悄打聽了一下，不是國美蘇寧才是死對頭嗎？為什么又跟京東針鋒相對了呢？

資深人士分析，國美在線蘇寧易購其實屬于同類，大家都是傳統(tǒng)零售轉型線上企業(yè)，沒必要你死我活，京東則是純電商，而且剛剛上市，作為對手，很合適。

我說，那你們準備怎么跟京東對著干呢？

黃向平帶我走到他的作戰(zhàn)指揮板前，白板的左上角是京東在某報紙上做的6.18廣告，一個是英雄帖（京東號召各友商共同參與6.18大促），一個是6.18大促的節(jié)點圖示。

針對這個英雄帖，國美在線做了一個“省旨”，跟圣旨諧音，因為英雄帖是江湖氣息，而圣旨是官方味道，是為了顯示比京東更高一級的境界。這其實是在玩噱頭，實的在后面。

老黃指著“6.18大促節(jié)點圖”，京東的每一步，國美在線都做了針鋒相對的狙擊，并把這些動作概括為四個階段32天的戰(zhàn)期，名義上是全面狙擊，實質上是全面造勢。

京東是6.1到6.20共計20天的店慶，國美在線就搞32天，從5.28到 6.28；京東用20個明星送貨做娛樂營銷，國美在線就用12個足球寶貝湊熱世界杯大玩美女營銷。京東是發(fā)放10億現(xiàn)金券，國美在線就發(fā)放32億；又是 32？沒錯，黃向平說，世界杯是32強，我們就打造32這個元素。

32天又被劃分為揭幕戰(zhàn)、晉級戰(zhàn)、巔峰對決戰(zhàn)。每一個階段都是針對京東的促銷節(jié)點。

打仗的細節(jié)，不去贅述了，雙方的作戰(zhàn)方案都至少幾萬字，非常明顯的是，國美在線這次促銷戰(zhàn)的聚焦點是大家電和3C，而不是全面開打。

這么做，對嗎？

打得很兇，但其實要的就是一塊

從上面可以看出，國美在線是死磕京東的，但并非全線作戰(zhàn)，而是聚焦在了大家電和 3C，大家電是國美的傳統(tǒng)優(yōu)勢，擁有比京東更低的采購價格（5%到10%），現(xiàn)在京東大家電一年兩百多億的銷售額，而國美在線只有其一半的量，無論如何， 國美是咽不下這口氣的。所以，國美在大家電是死磕的，一定要比京東低，貴了就賠。

而3C是京東的傳統(tǒng)優(yōu)勢，國美不占優(yōu)勢，但國美還是要打，原因也很簡單，就跟前兩年京東用大家電打國美蘇寧的傳統(tǒng)大家電一樣，以小博大。

之所以這么定，是因為他們曾經(jīng)走過彎路。以前也是拿出百貨類去打，結果發(fā)現(xiàn)，引來的 流量滿足不了需求，品類不夠全，價格不夠有絕對優(yōu)勢，白白喪失流量，現(xiàn)在，百貨類大部分交給開放平臺了，國美在線就做家電標桿產(chǎn)品直營，外界解讀為收縮， 但黃向平糾正說，我們不是收縮，是聚焦。

這是好事還是壞事呢？

兩年前，我在《銷售與市場》渠道版的一次封面專題中針對易迅有一個評判。這里之所以拐到易迅的話題上，并非落井下石，易迅是在線零售最鮮活的案例。

我當時做的專題是關于電商定位的，易迅在面臨京東的壓力的時候，“小家電之王”的定位是個不錯的選擇，但易迅卻全面對抗京東，一會全品類戰(zhàn)，一會物流戰(zhàn)，最終還是賣給了京東。

很多電商人覺得，有了互聯(lián)網(wǎng)這個工具，在易迅看來，是有了騰訊這個靠山，可以不必在意定位理論，結果顯然不樂觀。

易迅并沒有靠騰訊給的彈窗彈出一片大天地，外人以為騰訊給的彈窗（通過qq彈窗給易 迅引流）是免費流量，其實，技術人員都知道，每一次彈出都是很大的成本，尤其是騰訊幾億用戶，服務器消耗的成本就不小，再后來，騰訊把微信的二級入口給了 易迅，仍然沒有挽救易迅的命運，我認為，核心點就是，易迅想在騰訊的各種工具中占一個位置，卻沒有在消費者的心智中占有一個位置。

當年易迅不要小家電之王的定位，現(xiàn)在國美選擇家電之王的聚焦來對打京東，相信結果不會太差。每當消費者想到網(wǎng)購大家電，第一個想到的就是去國美在線看一看，要成為這個品類的第一選擇，做到這些就可以立足了。

這樣做，效果已經(jīng)顯現(xiàn)了，這次大促，在第一階段揭幕戰(zhàn)實現(xiàn)了同比5倍的增長，移動端的銷量也增長了8倍。

但是，外界對此依然憂心忡忡，因為聚焦并非沒有風險，有專家認為，國美要的是現(xiàn)在，封鎖了自己的成長空間。而蘇寧全面管理轉型博的是未來，但成本太大。

雖然國美第一季度的財報很好，證明過去一年的止血工作有了成效，但是外界的指責也不是沒有道理。

不過不收縮也不現(xiàn)實，國美在過去幾年走了不少彎路，雙品牌運作，全品類擴展，結果已證明不理想，現(xiàn)在聚焦還能占據(jù)一席之地。

重點是，輕裝上陣之后，國美在線反而知道怎么玩了。

六月份跟百度錢包跨界營銷做的一分錢領六聽哈啤的活動，分外火爆（使用百度錢包一分 錢就可以到國美門店領取6聽啤酒，既是O2O也是互聯(lián)網(wǎng)金融還是電商的跨界聯(lián)合創(chuàng)新營銷模式）；六月初跟銀聯(lián)還做了6.2折買奶粉的活動，也是人氣飆升， 這些互聯(lián)網(wǎng)的玩法以前的國美在線是很少參與的，如今捋順了自己，反而放得開了。（來源 家電網(wǎng)）