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　“全臺灣只用格力(空調)，這就是我的目標!”7月1日，《商業周刊》團隊在廣東珠海專訪格力電器董事長董明珠，她的這句話，宣示了格力將大舉進入全臺空調市場的霸氣和決心。

　　目前臺灣的空調市場幾乎是日系品牌的天下，她究竟是何許人，敢以“中國制造”品牌叫陣?

　　“殺氣，董總(指董明珠)殺氣驚人”，這是小米董事長雷軍對董明珠的評語。

　　她，正是2013年底在中央電視臺直播的“2013中國經濟年度人物”頒獎典禮上，下注人民幣10億元，要和雷軍對賭5年后公司營收規模大小的全球空調女王。

　　做空調，一年營收媲美臺積電 現在日本人一談到格力，都有點談虎色變

　　她，光賣空調，2013年的營收，就突破人民幣1200億元，和臺積電在2013年創新高的營收不相上下，也是臺灣的三家老牌家電公司，大同、東元與聲寶營收規模加總的3.3倍。

　　根據中國家電協會的最新數據，2013年全球家用空調總銷量達1.5億臺，其中格力市占為33.1%，相當于每三臺空調中，就有一臺格力。這個數字包含自有品牌約85%，及貼上日本大金(Daikin)、瑞典伊萊克斯(Electrolux)等品牌約15%的代工比率。

　　目前格力家用空調的年產能超過6千萬臺，居全球空調企業之冠。在全球最大的家用空調生產、消費市場中國，格力2013年市占率近35%，高出其他兩個中國空調品牌美的、海爾近14%與23%，至于其他日本品牌，更被遠遠拋在身后。

　　“我可以告訴你，在我們這行業，現在日本人談到格力，大家都有一點談虎色變。”身穿一襲水藍色套裝、現年60歲的董明珠沒化妝，因為“全球空調女王”的稱號，正是她身上最亮眼的妝。受訪90分鐘，她全程表情專注干練，幾乎不喜形于色，只在談到得意處，聽得出語帶笑意。

　　我們隨著董明珠到一樓商品展示廳拍照時，前一秒，她還熱情的拉著記者介紹自豪技術，下一刻，得知很多自家空調商品還沒賣到臺灣，她馬上板起臉，提醒一旁來自臺灣格力的員工，“服務意識還不夠強，不是消費者過去沒用，就好像沒市場。”已經是穩穩的第一，她的戰斗精神卻一刻都不松懈。

　　30歲喪夫，靠賣空調扶養獨子的她，24年前進公司時，正值中國空調業的戰國時代，市場上多達四、五百個品牌，當時的格力，不過是間年產兩萬臺的小公司，“經銷商對我們根本不屑一顧。”

　　拚品質，工人不照工序就開除

　　不讓人看輕、一定要做到比別人好，是她最大的動力，空調商品本身的質量，更是董明珠能成功的第一張王牌。

　　2005年，她喊出中國市場首創的“6年免費服務”，背后正是追求產品質量的決心。6年不過是個數字，她想要做到的是，“沒有服務，才是最好的服務。”她解釋，售后服務再好，也沒有人要天天被你騷擾，“制造業的本質是什么?一定是抓住質量。”

　　“中國人有一句話："送人玫瑰，留有余香。"”董明珠形容，堅持產品質量就像是送人玫瑰，消費者買了格力的產品，那是一份喜悅，余香是自己用消費者買產品的錢，創造了利潤，“如果老是騙別人，給一個劣質產品，沒有送玫瑰，而是送臭狗屎給別人，人家反而會把這個臭狗屎扔回去給你。”

　　基層業務員出身的她，最痛苦的，便是消費者投訴產品質量有問題，這讓她深信，不論業務做再好，若商品的質量不好，“那不叫營銷，那叫行騙。”

　　董明珠不諱言，萬一質量太差，絕對修不起、也賠不起，所以至今沒人敢跟進6年免費服務，“2005年，我們的產量大概是8百萬臺，只要1%，就代表有8萬臺要維修，那一、兩個億的成本就沒了(編按：指免費維修成本上看人民幣兩億元)。所以，當時我們就提出千分之一維修率的口號。”

　　她的做法是，從源頭開始把關，不僅所有空調會用到的零組件，全數納入篩選檢查，并且在產品技術逐步升級的同時，也強勢約束每一道和質量有關的生產環節。舉例來說，員工只要擅自減少工序或未檢出問題，哪怕是違反海綿粘貼工藝(編按：要兩頭按好，中間一抹，才能服貼)這類細節，一律開除。

　　“100減去1就等于零!是99那都沒有用，”董明珠認為，技術、設計再好，產線不追求質量、不求完美，只要一個環節做不好，也等于是零，“每個人都可以成為這個一，我們每個人都把這個一解決掉，就是100%。”

　　對她來說，售前搞好產品開發設計和質量，售中搞好安裝服務，就不須售后服務。

　　拚研發，每10位員工一人做這個 把沒有的東西變成有，這就是我們的價值所在

　　只不過產品質量好，可能是靠材料堆出來的，能掌握別人沒有的核心技術，是董明珠的第二張王牌。

　　走在格力珠海總部實驗室，墻上隨處可見“根本出路在創新　關鍵要靠科技力量”等醒目標語。她率領的格力，技術力究竟有多不一樣?

　　“什么?冷氣不用錢?對，用太陽能。用格力空調讓我一年省5個億!”這是2014年初，中國首富王健林和董明珠首度在央視曝光，一起替格力代言的廣告臺詞。

　　全球首創運用太陽能和特殊壓縮機等“三元換流”專利模塊技術，這種不用電費的中央空調商品已開始量產，也是董明珠最自豪的技術。

　　目前格力申請國內外專利多達1.2萬項，包括研發出無縫空調，或-30℃到+54℃的惡劣環境都能使用的空調在內，董明珠靠著核心技術，讓格力不斷定義市場，而不是看見市場要什么才做，“我經常給他們一些思路，要他們大膽去想，有時他們覺得不可能。把沒有的東西變成有，這就是我們的價值所在。”她說。

　　她要讓格力由中國制造、挑戰中國創造，所以砸錢投入研發不手軟，平均每10位員工中，就有一位負責研發，甚至研發經費無上限，光是2013年就砸下人民幣50億元。

　　“盡管有的要4、5年才會看見成果，但董總從沒回絕過研究案”，格力商用空調技術一部副部長趙志剛透露。為了開發出不用電費的中央空調技術，前前后后花了8年，才從研發點子進展到正式商品化，“研發新產品就像微弱火光，隨時可能熄滅，不去催它，就盯住它，盯久了，失敗到足夠次數，就可以成功。”趙志剛說。

　　拚品牌，對兩大通路逼降價說不 領導干部不能做好人，要敢得罪破壞企業利益的人

　　董明珠的第三張王牌，是她從不打價格戰，而是靠統一定價和通路策略。

　　她很早就知道，價格戰是“頭痛醫腳”，一旦拚低價，最后只會拚出一個全中國都在做低成本、爛東西的市場。

　　為了避免一樣的格力空調，卻以不一樣的價格銷售，帶來不公平的競爭、打亂市場，董明珠甚至敢反對中國兩大家電通路之王—國美、蘇寧電器的降價要求，分別在10年前和2013年，退出這兩大通路。

　　這在過去的家電業，是難以想象的。以10年前撤出國美為例，董明珠說“不”的代價是約8萬臺、銷售額約人民幣2億元的空調產品，通通變成庫存。“任何一個時間點，你都不要跟我挑戰，我們不能妥協!”為了維護品牌力，她在所不惜，“領導干部最大特質就是敢于得罪人，不能做好人，要敢得罪破壞企業利益的人。”

　　訪問中，這位空調女王一再展現霸氣，“不是因為品牌價值讓我們有這么大的力量，而是用我們的行為，去逐步、逐步沉淀品牌的價值和力量。”

　　靠著專業代理模式，不斷自建專賣店通路，格力旗下已有27家銷售公司，加上總代理、分銷與直供商等各級通路，在全中國專賣、專營店突破4萬家，成了牽制大型家電連鎖通路的最大后盾。

　　超級工作狂：只講公平、不談人情 親哥哥也別想靠關系，覺得人不累，才是最痛苦的

　　平常工作只講原則，不講人情，董明珠的標準只有一個，就是公平。就連多年前，她哥哥要求透過她拿格力的貨賣給經銷商，被她直接拒于門外后，兄妹倆不相往來，至今已10多年沒說過話。

　　她的做法證明了，“誰控制了價格，誰就贏得市場。”原來格力的品牌力是這樣傳達的。

　　從早期名不見經傳的小廠，到現在全球第一的家用空調企業，董明珠仍不滿足，除了準備布局吃下臺灣空調市場，還以2017年營收達人民幣兩千億元為目標，算一算，等于接下來每年的營收，都要成長人民幣兩百億元。

　　一位接待過董明珠來臺灣考察的家電老板觀察，她有典型的強勢作風，來臺5天行程全都自己安排，平常沒有任何休閑活動，更談不上生活質量，直到第一次在北投泡了溫泉，“她說，不知道泡溫泉這么舒服。”該家電老板說，“你想，一個傳統產業做到6千億，每年還要成長1千億，幾乎都靠她一個人，那壓力有多重?”

　　受訪中，她還一度因為肩膀不舒服，請醫師到公司打針舒緩疼痛。問她，一再挑戰自己難道不累嗎?“有時候，人不累，才是最痛苦的;累過以后，那種快樂才有價值。”回答時，她竟語帶笑意。

　　“最快樂的事，就是我們天天挑戰，”董明珠認為，有壓力，人生才有意義，“因為你有了一個要跳起來才能夠到的東西，那你就會去搏，不斷去鍛煉。”

　　或許，這位空調女王的強大，并不是征服了什么，而是承受了什么。“你想要領跑，那最終一個人要敢于面對，最難、但也最有價值的是：挑戰自我。”

　　董明珠傲人成績的背后，是犧牲了無法陪伴孩子成長的代價，但她今天的成功，也代表著明天要付出更多努力，才能超越。“但我只能這樣走下去，否則，連昨天也回不去。”她在自傳中寫下的話，是這位空調女王不斷挑戰自我，義無反顧走上這條荊棘之道的最佳寫照。( 撰文：萬年生，《商業周刊》)

　　【小資料】最殺的空調女王穩居全球家用空調之冠—格力電器營運關鍵數字

　　●33.1%

　　2013年家用空調銷售達5000萬臺，以市占率33.1%居全球之冠

　　●12,000個

　　國內外申請1萬2千個專利，逾33%為發明專利

　　開發使用太陽能，不用電費的中央空調，可去除空氣中甲醛等異味，以及模擬12級臺風、酸雨等測試，10年不銹蝕的產品

　　●6,000億元

　　2013年年營收6千億元，和臺積電不相上下，近5年平均每年更以約1000億元高速成長

　　數據源：中國家電協會、格力

　　整理：萬年生

　　小檔案_董明珠

　　出生：1954年

　　學歷：中歐國際工商學院EMBA

　　經歷：格力電器業務、經營部部長、副總經理、總經理

　　現職：格力電器董事長

　　成就：2014美國《財富》全球50名最具影響力商界女強人、2014《福布斯》中國商界女性排行榜亞軍（來源 中國家電網）