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  【中國家電下鄉網訊】7月份以來，各大家電品牌陸續進入開盤期。筆者有機會受邀參會，再次遇到全國各地代理商朋友。他們紛紛表示，現在市場競爭激烈，盈利能力下降。生意越來越難做的聲音成為代理商階層的主流訴求。有關代理商生存與發展的問題又一次沖擊著筆者的思維。在移動互聯網時代下，代理商如何轉型升級是關鍵。
      去年5月，筆者曾提出“不轉型，就轉行”的觀點，得到了制造商與流通商的積極關注，代理商也不例外。以海爾、TCL為代表的家電制造商轉型最為引人注意。相對制造商而言，流通商轉型速度和力度明顯要溫柔一些。以匯通達代表的家電代理企業成功轉型為互聯網平臺企業。而代理商層面依然迷茫，不知所措。
      今天我們將重點解析代理商的轉型問題。本文所探討的是以總盤年營收5000萬元以上的大中型代理商為主要研究對象，包括但不限于家電代理商，對其他品類的代理商依然適用。但對年營收5000萬以下的代理商及分銷商適合度偏弱，將另行撰文闡述。 

      代理商的存在價值: “六大職能”與“一大命脈”
      司馬遷在《史記·貨殖列傳》中有：“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”的論述，一針見血地道出了一切商貿活動皆以“利”為核心展開，代理商和品牌商的逐利思維是根本。那么，代理商的存在價值或者說存在的必要性，對廠家來講意味著什么呢？
      秋實分析認為，代理商與廠家之間的博弈行為只處在商品所有權與使用權交易轉移的過程中。在此過程中，以下“六大職能”和“一大命脈”構成代理商的核心價值。首先，代理商必須具有商品價值預付職能，對廠家而言就是無息融資功能；其次是商品庫存轉移職能；再其次是商品銷售變現職能；再者就是本土資源優勢職能以及最后一公里的配送安裝職能；最后一個是商品售出后的服務安撫職能，以便產生后續重復購買，最終形成優質的再循環。上述“六大職能”實現過程中，代理商最大的價值是其下線分銷資源，對代理商來講，這才是其根本命脈。如果失去此資源，其自身價值就瞬間喪失。所以，代理商在任何商業生態下，必須始終如一地強化和掌控這一核心。對廠家而言，代理商如果具備了這些資源并且能夠充分實現這些職能，你必將成為各廠家爭奪的焦點，存在及被利用的價值誕生，并有望成為渠道商中的“明星”，成為各大廠家的座上賓。 

     代理商話語權取決于自身價值
     代理商與廠家博弈過程中，往往存在話語權爭奪的問題。集中體現在暢銷產品是否優先取得以及所有商品以何種價格取得。就是我們常講的，銷售政策，能否享受到廠家提供的各種最優惠政策。代理商的自身價值取決其話語權的大小，上述“六大職能”和“一大命脈”實現的多寡就決定你在廠家心目中的價值大小以及被尊重的程度。 

      受制于人的利益取得方式：博取差價
      按照傳統營銷學分類，代理商被稱為中間商之一，不處在商品價值頂端，這就決定了受制于人的利益獲取方式：博取差價。在弱肉強食的生態環境中，“店大欺客，客大欺店”的習慣性思維一直制約著買賣雙方博弈程度。代理商往往會自然而然地順從廠家旨意拼命的多回款、多賣貨，別退貨。在商品售價無法提高上限的情況下，只有通過各種方式吃“政策”以降低采購價，只有這樣方可有限擴大差價，博取利益最大化，對年銷售規模在5000萬以下的代理商更是如此。 

      代理商成“夾心餅干”，轉型迫在眉睫
      以上分析是基于傳統的商業生態環境下代理商的生存法則。但隨著互聯網的崛起，消費方式和消費行為發生重大變革的今天，代理商階層已經成為商品價值鏈上的“夾心餅干”，這是不爭的事實。向上，得罪不起廠家；向下，得罪不起分銷商。尤以格力代理商最為典型，而且這種“傾軋式”的廠商關系正在加劇甚至朝著惡化的方向發展。因為格力電器董事長董明珠一直堅信自己的經營哲學：商人皆為利來。能讓你賺錢就是我的道理。
     代理商作為商貿活動中最為重要的環節之一，身處如此境地實屬商業文明的悲哀！廠商平等關系因利益而喪失。代理商階層的困窘欲徹底改變，必須轉型，而且迫在眉睫！ 

     O2O模式，代理商的不二選擇
     那么，代理商應如何轉型？又該朝哪個方向轉型呢？
     我們先看看一組最新數據。據中國互聯網絡信息中心最新發布的第34次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截止2014年6月，中國網民數量規模達到6.32億，手機網民規模達到5.27億，農村網民規模達到1.78億，占比為28.2%，而且在上網設備上，手機上網（使用率83.4%）首次超過傳統PC上網（80.9%）比例。網民在手機電子商務類、休閑娛樂類、信息獲取類、交通溝流類等應用的使用率都在快速增長，移動互聯網帶動整體互聯網發展。
      該報告還提出，互聯網發展重心從“廣泛”轉向“深入”，網絡應用對大眾生活的改變從點到面，互聯網對網民生活全方位滲透程度進一步增加。2014年上半年，中國網民的人均周上網時長達25.9小時，相比2013年下半年增加了0.9小時。除了傳統的消費、娛樂以外，移動金融、移動醫療等新興領域移動應用多方向滿足用戶上網需求，推動網民生活的進一步“網絡化”。
     至此，我們注意到消費者已經發生了歷史性的改變，移動互聯時代已經到來。
     在移動互聯時代下，商業革命的典型標志就是O2O模式開啟。也就是說，在O2O模式下，代理商該如何轉型？ 

      秋實觀點：“一保持+九轉型”是代理商的未來轉型之路
      秋實觀察認為，代理商必須緊跟時代發展步伐、踏準變革節奏，放棄已有的習慣性思維方式，淘汰過去的成功經驗，重新探尋嶄新的適合自身發展的變革轉型之路。
      第一、在保持已有經營模式正常運轉的前提下，開啟轉型過渡期的思想準備和知識、人才儲備。堅持先行試點，再擴展的思路。
      第二、廠商關系轉型。從過去以品牌為主線，以區域為特征的代理格局轉變為以產品為主線，跨區聯合作業的新型代理格局。全流通時代已經到來，不要拒絕，不要懷疑，傳統的被認為是竄貨的銷售行為將成為歷史。
      第三、抱團取暖，由單兵作戰向聯合作戰轉型。
      第四、由專業化向多元化轉型。生活服務類將是未來重要戰場之一。
      第五、從以“全產品銷售為主+服務為輔”的運營模式向“產品銷售+服務運營”并重的發展方式轉型。
      第六、從垂直型銷售向平臺型運營轉變，也就是說，從過去以品牌牽引的串聯型向以客戶需求牽引的并聯型轉移。
      第七、從“廠家+代理商+分銷商”為主線的銷售方式向“產品+平臺+粉絲”過渡轉型。
      第八、從線下銷售向“線上+線下”并重的方向轉移。
      第九、要善于整合資源，借船出海，搶占平臺。
      第十、有錢不宜亂投資，堅持主業，樹立金融理財觀念，現金為王。
     上述“一保持+九轉型”是秋實觀察長期研究總結的代理商未來發展轉型之路。目前滿足上述產業發展特征的是中國鄉鎮O2O服務平臺的匯通達模式。
     據匯通達總裁徐秀賢介紹，匯通達已擁有5000多家會員店。“讓鄉鎮消費者同步享受與城市一樣的商品和服務”是匯通達的經營宗旨，整合資源而不擁有資源是匯通達的核心理念。
     秋實分析認為，移動互聯時代下，消費者、市場、產品供給三者同時面臨變革，新型商業不能依靠改良得以解決。上游廠家同樣面臨自我革命，如果代理商階層再不覺醒，尋求變革，主動轉型，一旦錯過了最佳時機，代理商的命運將是 “代內”而不是“代繼”。對代理商而言，未來的轉型之路就是要積極與類似匯通達等平臺對接，抱團取暖，共同顛覆傳統商業批發模式，代理商將成為眾籌的投資商而不僅僅是銷售商。