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    2012年家電整體銷售下滑，前有國美、蘇寧們的擠壓，后有京東、天貓等電商的沖擊，可以說，中國的區域家電代理商也到了最危險的時候。要么轉型，要么退出。經過三、四年的家電下鄉政策的透支，市場的需求在不斷萎縮，中國經濟經過三十多年的高速發展，自2012年開始進入中速發展階段，市場告別以往“井噴”式的增長方式，進入漸進式增長。

    相對于廠家、國美、蘇寧等連鎖KA們，代理商是一個弱勢群體。當然他們內部的差距也很大，既有營業額數十億的公司化運作的代理商，或者品牌商，也有年營業額幾十萬、上百萬甚至更少的代理商。面對慘淡的銷售現狀，代理商的突圍之道在哪里？根據一線感受整理如下：

    一是，缺乏長久賺錢的思維，抱著賺一把是一把的心態，急功近利地經營市場。許多侏儒性的代理商銷售長期徘徊在幾十萬、幾百萬的銷售水平。，每年都在選擇品牌產品，每年都在為產品的微利而發愁，每年都為發展的方向而迷茫，他們號稱品牌殺手，做一個產品死一個產品，究其原因，還是缺乏賺錢的思維。那么如何具備賺錢的思維呢？其一，能夠很好的甄別廠家及產品，選對廠家和產品，就相當于成功了一半。一些代理商之所以做了很多年而做不大，很多時候跟沒有選對廠家與產品有很大的關系，也就是說，你要跟對人。有潛力而能賺錢的廠家往往具有如下特征：第一，企業信益好，老板精明強干有魄力，能夠很好地把握市場機會；第二，廠家產品未來市場空間大，企業產品質量意識強，而不是投機倒把；第三，盡可能根據自己的發展階段選擇廠家的產品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手共進，就要盡量選擇門當戶對的合作廠家，這樣才能在對等的權責利條件下，更好的運作市場，而不是淪落為一些大牌廠家的“搬運工”。

    二是，缺乏長遠戰略，只為當下活著。代理商只有不為一時一事而投機取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢。因此，經銷假冒偽劣產品、跨區串貨、低價傾銷、單純打價格戰等等，都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入，代理商必須具備良好的商業信益與“法制化”的思維，才能適應未來市場的殘酷競爭。

    三是，對機遇的把握與否。代理商要與時俱進，迎合市場的發展潮流。具體表現在兩個方面：其一，思維隨著市場變。中國改革開放三十多年，市場競爭環境發生了很大的變化，外資、內資企業的混戰，以及現代渠道的崛起，尤以電商京東、天貓的線上銷售，極大地改變了現有的市場模式，因此，代理商要不被市場淘汰，與廠家同步發展，就一定要改變原有的經營思路，變粗放型為精細化，變“坐以待幣”為主動出擊，做好渠道拓展及服務等工作；其二，產品圍著需求轉。要不斷調整所經銷產品結構，不斷提高經銷產品的市場價值，隨著經濟發展水平的不斷提高，人們的購買力不斷提升，消費者日趨理性而帶來的變化，對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認為值的，所以價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的唯一因素。代理商只有把握了這個趨勢，才能更好地調整產品結構，讓自己的產品滿足日益變化的消費者需求。

    四是，做好從銷售商到服務商的轉變。隨著市場費用的高漲，廠商專業化分工進一步加劇，代理商的優勢漸漸凸顯。業務方面可以取得聯合訂單，物流方面可以統一配送，這是作為單一廠家無法比擬的。那么如何做一個好的服務商呢？首先，要保持上游廠家、代理商、分銷商、業務員之間的共贏和諧發展，廠家、代理商、分銷商、業務員，作為一個生態鏈條缺一不可。

    一句話就是大家都有錢賺，這里要強調的是實際操作中往往忽視業務員的利益，許多代理商寧可給予外人，也不給予“家奴”。這里要注意的是，讓廠家賺錢，不要動不動就向廠家獅子大張口要政策，學會向市場要資源，要善于整合和利用下有渠道的資源，廠家有錢賺，才能更新設備，加大研發力度，生產更好的產品，代理商才能有“槍支彈藥”，去參與市場角逐。分銷商也要有錢賺，人無利不早起，只有幫助下游渠道賺錢了，他們才能主推你的產品，才能增強顧客的重復購買，市場才能長久。因此，代理商千萬不可只管自己賺錢，而不管下游客戶的死活，代理商與下游渠道分銷商其實是戰略合作伙伴關系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都賺錢了，市場才能長治久安；其次，要不斷幫助下游分銷商提高賺錢的“財商”，要不斷給予下游分銷商專業化的咨詢服務，不斷解決他們在發展中面臨的各種挑戰與困惑，不斷提升他們的經營水平，不斷打造共同的理想目標，使其共同把銷售家電變成一生的事業，根據市場變化，不斷加大對下游分銷商的促銷支持，做好分銷商的售后服務工作，手把手教分銷商銷售產品，復制各地之間的成功經驗，讓下游分銷商離不開你。

    總之，代理商只有系統規劃自己，制定長遠的戰略和計劃，打造自己的組織和團隊，做好規劃與管理，注重細節，長遠經營，只有如此，代理商才能圖謀未來，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，從而做強做大自己。