一、剖析“京東低價(jià)格戰(zhàn)蘇寧”的實(shí)質(zhì)

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　　近日京東商城與蘇寧易購的價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)鼓雷動、硝煙四起，引得消費(fèi)者心驚膽戰(zhàn)，八方看客舉目張望。針對京東等電商近日引爆的“價(jià)格戰(zhàn)”現(xiàn)象，商務(wù)部流通發(fā)展司副司長王德生表示，我國《電子商務(wù)營銷運(yùn)營規(guī)范》等標(biāo)準(zhǔn)已列入制定計(jì)劃，將為電商營銷運(yùn)營定規(guī)范。

　　在“冷眼觀戶外”看來，“京東戰(zhàn)三英”不過是典型的“噱頭之戰(zhàn)”，原因如下：

　　1、價(jià)格戰(zhàn)是“噱頭”

　　對京東等商城的價(jià)格有一定研究的消費(fèi)者都知道，現(xiàn)在的京東并未對所有商品進(jìn)行實(shí)質(zhì)性降價(jià)，而且個(gè)別品類有提價(jià)的嫌疑，“價(jià)格戰(zhàn)”是吸引消費(fèi)者關(guān)注的“眼球之戰(zhàn)”或“噱頭之戰(zhàn)”。

　　2、價(jià)格戰(zhàn)并不能持久

　　從以往品牌之間或者企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)來看，真正的價(jià)格戰(zhàn)是“流血之戰(zhàn)”，對戰(zhàn)雙方或多方都會付出沉重代價(jià)，長期的價(jià)格戰(zhàn)于此于彼都不利，輕者兩敗俱傷，重 則“流血而亡”。前幾年華為(微博)與中興為爭奪海外市場，大打價(jià)格戰(zhàn)!最終誰都沒能吃掉誰，華為卻用“焦土政策”將自己和對手都炸成了重傷，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)偃旗 息鼓。

　　成熟的商家不會以此為噱頭欺騙消費(fèi)者，您見過耐克和阿迪現(xiàn)在還打價(jià)格戰(zhàn)嗎?

　　京東挑起的價(jià)格戰(zhàn)并不會持久!

　　3、價(jià)格戰(zhàn)是“雙輸” 結(jié)局

　　打價(jià)格戰(zhàn)，看似消費(fèi)者會獲利，商家會吸引眼球，實(shí)則會導(dǎo)致“雙輸”結(jié)局。

　　“一輸”消費(fèi)者：不計(jì)成本的低價(jià)競爭，最終受害的是消費(fèi)者。從兩個(gè)方面分析：一、如果價(jià)格大戰(zhàn)最終將中小競爭對手消滅，形成寡頭壟斷，消費(fèi)者的暫時(shí)得利將在秋后償還;二、如果價(jià)格戰(zhàn)打到多方俱傷，消費(fèi)者獲得的服務(wù)必然質(zhì)量降低。最終受傷的是消費(fèi)者

　　“二輸”商家：“低價(jià)”告訴消費(fèi)者商家可能還有“降價(jià)”空間，消費(fèi)者可能會“持幣觀望”;同時(shí)，“價(jià)格的波動”會給消費(fèi)者“不穩(wěn)定”的錯(cuò)位品牌定位信號，使消費(fèi)者對商家失去信任而轉(zhuǎn)向其他商家;再次，持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)會讓商家“流血不止”。最終受傷的是商家。

　　經(jīng)上述分析，“冷眼觀戶外”認(rèn)為“京東低價(jià)格戰(zhàn)蘇寧”最終將草草收場。但留給我們的思考卻是長遠(yuǎn)的。這讓我想起了戶外電商，戶外電商會發(fā)生類似的價(jià)格大戰(zhàn)嗎?哪些戶外電商會在可能的價(jià)格大戰(zhàn)中生存或滅亡?

　　二、分析戶外行業(yè)及戶外電商的發(fā)展階段

　　1、戶外行業(yè)發(fā)展趨勢

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　　2、戶外電商發(fā)展分析

　　戶外用品電子商務(wù)發(fā)展前景廣闊。最近幾年，垂直類B2C電子商務(wù)模式蓬勃興起，戶外裝備網(wǎng)作為電子商務(wù)領(lǐng)域里面細(xì)分出來的藍(lán)海市場，一直備受業(yè)內(nèi)人士看好，也吸引了諸多投資者的眼球。

　　請看一組數(shù)據(jù)：

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　　以此趨勢，2020年中國戶外愛好者達(dá)到9000萬時(shí)，中國的戶外用品零售總額將超過400億元。如果戶外電商行業(yè)分得的蛋糕為50%，可以看出戶外電商面臨一片巨大的藍(lán)海。

　　三、用成本-服務(wù)杠杠原理剖析“價(jià)格戰(zhàn)”對戶外電商的傷害

　　如上述分析，國內(nèi)戶外電商面臨的是巨大的發(fā)展空間，大家的緊迫任務(wù)是把這個(gè)蛋糕做大，幫助戶外產(chǎn)業(yè)和戶外行業(yè)發(fā)展壯大。換言之，還未到打價(jià)格戰(zhàn)相互占地盤的階段。

　　另外，從目前的發(fā)展階段來看，如果戶外電商像京東等平臺大打價(jià)格戰(zhàn)，在還未發(fā)展壯大前就相互廝殺，我們幾乎可以得出一個(gè)結(jié)論：盲目的價(jià)格戰(zhàn)=死路一條。

　　下面從成本-服務(wù)杠杠原理來進(jìn)行深入剖析：

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　　1、從右圖的成本價(jià)格曲線我們可以看出，只有當(dāng)量達(dá)到一定規(guī)模后，成本和收入才能平衡。

　　目前的國內(nèi)戶外產(chǎn)業(yè)處于小眾產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本、運(yùn)營成本、物流成本、售后服務(wù)成本等很難降得更低。

　　也就是說，戶外產(chǎn)業(yè)或者戶外電商不存在打價(jià)格戰(zhàn)的先天條件。

　　2、戶外產(chǎn)業(yè)的發(fā)展取決于消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　宏觀來講，消費(fèi)者的認(rèn)可和口碑是戶外產(chǎn)業(yè)或戶外電商是否能發(fā)展好、發(fā)展壯大的根本要素之一。

　　消費(fèi)者對什么敏感，肯定是質(zhì)量和價(jià)格。

　　現(xiàn)階段的戶外產(chǎn)業(yè)鏈：原料廠家-品牌商-零售商-戶外電商等，只有“小心翼翼”地做好產(chǎn)品和服務(wù)才能培養(yǎng)消費(fèi)者對戶外用品、戶外裝備的信心，才會有可能培育那個(gè)若隱若現(xiàn)的“大蛋糕”。

　　盲目的價(jià)格戰(zhàn)無異于“殺雞取卵”和自相殘殺，對戶外電商尤其如此!

　　四、萬水千山如何應(yīng)對可能存在的價(jià)格大戰(zhàn)

　　萬水千山總經(jīng)理陳先生在接受采訪時(shí)直言不諱：萬水千山不懼“價(jià)格戰(zhàn)”!

　　原因有二：

　　第一、商業(yè)競爭天天都在經(jīng)歷價(jià)格戰(zhàn);

　　第二、萬水千山已經(jīng)培養(yǎng)了穩(wěn)定的客戶群體，他們從萬水千山獲得了良好的服務(wù)，他們能抵御其他商城的“價(jià)格戰(zhàn)”噱頭所帶來的誘惑。

　　我問陳總：“現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)給各大B2C平臺商帶來的壓力是如此之大，生死存亡可能就在一線之間，萬水千山如何還能這么淡定和自信”?

　　陳總淡然一笑：

　　第一、萬水千山有穩(wěn)步拓展的渠道

　　萬水千山堅(jiān)持線上、線下“全渠道”的市場拓展策略，從實(shí)戰(zhàn)情況來看，效果非常好。

　　第二、萬水千山堅(jiān)持“全渠道”營銷

　　萬水千山已逐漸搭建并完善 “全渠道” 的營銷框架，消費(fèi)者通過各種渠道都可以獲得萬水千山的服務(wù)信息和服務(wù)，以此培養(yǎng)客戶忠誠度。

　　第三、萬水千山有優(yōu)秀的核心團(tuán)隊(duì)

　　萬水千山核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定而富有創(chuàng)造力和執(zhí)行力。在戶外垂直電商領(lǐng)域，我們自信這是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

　　第四、萬水千山正在探索和實(shí)施最優(yōu)的發(fā)展模式

　　這種模式是開創(chuàng)性的。該模式實(shí)施半年多來，已取得豐碩成果。

　　第五、萬水千山用最好的服務(wù)回報(bào)消費(fèi)者

　　萬水千山在消費(fèi)者中已經(jīng)樹立良好的品牌形象和口碑。這源于萬水千山在“暢享山水，品尚生活”的大戶外理念指引下，始終堅(jiān)持“用最好的服務(wù)及時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者、及時(shí)回報(bào)消費(fèi)者和持續(xù)回報(bào)社會”的宗旨。

　　陳總最后歸納：做好了以上的工作，萬水千山對“價(jià)格戰(zhàn)”何懼道哉?!

　　五、各大戶外電商(特別是中小戶外電商)要想在潛在的價(jià)格戰(zhàn)中生存，價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵

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　　在商業(yè)領(lǐng)域存在一個(gè)牢固不破的鐵三角模式，即：模式-價(jià)格-質(zhì)量。

　　在一定發(fā)展模式下，一定的價(jià)格成本可以支撐一定的質(zhì)量和服務(wù)體系。

　　電商發(fā)展總是試圖找到這三者間最佳的平衡點(diǎn)。

　　但消費(fèi)者并不關(guān)心發(fā)展模式，他們只關(guān)心“我付出多大的代價(jià)(即價(jià)格)可以獲得多好的服務(wù)(一定質(zhì)量水平的產(chǎn)品或服務(wù))”。

　　所以，各大戶外電商(特別是中小戶外電商)要想在潛在的價(jià)格戰(zhàn)中生存，價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵。

　　關(guān)注自身的核心發(fā)展模式，制定合理的價(jià)格體系，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)這就是“京東商城”價(jià)格大戰(zhàn)背景下，“冷眼看戶外”所看到的“戶外電商”的生存法則。