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與蘇寧謀求多元化和廣度不同，國美正在追求專業化與深度。

“面對互聯網的挑戰，我們已經找到了實體店的打法。”昨天，坐在《第一財經日報》記者面前的國美電器總裁王俊洲，雖比一年前添了幾許白發，但臉上笑容多了。他認為，隨著今年前三季扭虧為盈，國美歷經一年痛苦的變革，戰略轉型已初見成效。

在王俊洲看來，電商不是洪水猛獸，對零售業變革是好事。過去，國美通過不斷開店來擴張規模，但本身的銷售能力并不夠強。

“過去一年，我們做的事就是‘回歸零售本質’，優化供應鏈，把客戶體驗做好，不斷升級IT（信息）系統、優化物流系統，同時聚焦主業。”王俊洲認為，國美扭虧辦法不復雜。

電 商的低價策略，搶走了不少實體店的顧客。今年年初，國美提出 “低價、高毛利”的對策。把商品分為高、中、低端三類，擴大中低端的產品線。通過一步到位的采購方法，來降低采購成本，然后這類商品的價格隨行就市，瞄準 網上對手對標，要等于或低于網上價格。“我們要打掉網站前兩頁的產品，這類低價商品占了網站收入的七成。”

供應商愿意嗎？王俊洲舉例 說，32英寸電視，國美以前跟十個廠家合作，平均用力。現在定出一個略低的采購價，愿意供貨的廠家可能變為三家，國美與它們簽訂一個大訂單，承諾包銷的臺 數、采購的價格。這類商品即使降價，也不用廠家補價差。“我們責任更多，這考驗我們對商品判斷的眼光。”

“低價包銷商品約占我們收入的20%，差異化訂制的商品也約占我們收入的20%，常規化商品的收入約占50%~60%。”王俊洲說，通過這樣的采購和商品策略，兼顧低價和高毛利。

今年前三季，國美上市部分收入416.6億元，同比上升8%；毛利率達18%，同比提高1.78個百分點；可比店面收入同比增長12.4%。

而國美上市部分的門店數量今年前三季凈減少45家，至1063家。王俊洲認為，收入、毛利增長主要靠單店收入和平效(每平方米產出)的提升。“增強實體店的體驗，成為我們最核心的工作。”

后臺方面，國美今年把各地物流業務剝離出來，成立獨立的物流公司。王俊洲表示，今后的方向是，國美會成立全國性的物流公司，有利于同時服務于國美線下和線下的銷售。

實體店轉型初見成效，但對國美在線今年年初曾提出的100億元收入的目標，王俊洲卻坦承，國美的電商戰略會偏向保守。他平靜地說，“收入目標不強求，先扭虧，尋找到了盈利的商業模式，再加大油門”。

去年年底，國美旗下國美在線和庫巴網兩個電商平臺“二合一”，今年國美在線的專賣店還開進了天貓。雖然國美在電商轉型上，曾提出平臺與垂直電商平衡發展。但王俊洲昨天向本報記者承認，與實體店走專業化匹配的是，國美在線目前階段更偏向發展為垂直電商。

這就與蘇寧的戰略，呈現出完全不一樣的方向。蘇寧今年加大線上線下兩個平臺開放的力度，通過雙線同價來力推電商發展，同時涉足金融、保 險，多元化的步伐越走越快。而國美則選擇了聚焦和專業化，目前實體店100%商品都是消費類電子產品，“去電器化”只在國美在線嘗試，而國美在線目前只占 國美整體收入的約6%。

“虧損的份額不穩固，通過大虧損換取大流量，我們不會做。”王俊洲對比說，美國“百思買”走專業化路線，雖一度受“亞馬遜”沖擊，現在股價已從低谷時的10美元提升至43美元，而實行多元化戰略的“電路城”卻倒閉了。