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　連日來，北京的最高氣溫一再被刷新。伴隨著氣溫躥升，空調銷售也即將進入旺季。與去年家電節能補貼政策這一推手推動市場高速發展不同，今年的市場顯然缺乏刺激消費的“重頭戲”，各家企業將拉動銷售業績放在了價格促銷上。

　　記者近日走訪各大賣場發現，各個企業的促銷活動已經開始，不少賣場的大力度促銷也將從下周末開鑼。據悉，在力求每年都完成增長的銷售重壓下，企業也坦言，終端銷售“壓力山大”，為爭取到更多的市場份額，紛紛提早下手攬客。

　　其實早在3月初，格力、美的、海信、海爾等企業已經啟動了今年第一輪的空調促銷活動。海信相關負責人還曾表示：“我們在仔細研究了對手的促銷方案后，以更大的優惠力度開啟新一年的第一場促銷，希望在今年的空調市場上再多搏一份市場份額。”

　　在家電賣場，各廠家促銷員都很熱情，不想放過任何每一名消費者，“您想買多少價位的空調?”、“我幫您介紹一下我們的產品”……不斷推銷的同時，還會給消費者遞上活動宣傳彩頁。

　　記者在多家賣場看到，格力打出“價格回到五年前 錯過不再有”的廣告語;美的廣告語則是“不要訂金、套餐、返券，直接再造一線價格標尺”;海信主推新品的活動為“大派駕到 莫失良機”并推出搶購區……在賣場的空調產品展柜上，隨處可見直降300元、直減500元之類的標簽。

　　賣場故事

　　促銷員力勸交款 承諾給最低價格

　　由于剛剛過完清明小長假，記者走訪時發現，各家電賣場內的客人并不多。

　　在各空調產品區的客戶，均是品牌的老客戶，有人在網上看好產品型號和價格直接來購買，有人則正與促銷員商量著價格。

　　在美的空調銷售區，當記者表示出有意購買空調時，促銷員馬上稱現在有直降活動，“柜機可以便宜1000元左右，掛機優惠幅度在300-500元，購買產品還可送賣場積分。如果您要買第二臺，積分可以直接折算成現金。”

　　當記者問到某賣場的店慶促銷活動上該品牌是否還有更優惠活動時，促銷員立即表示：“具體活動還沒下來，您今天可以先交訂金，產品到時候就按活動價格給您。”

　　隨后記者又來到海爾空調銷售區，同樣面對記者的猶豫不決和擔心以后活動更優惠的態度，銷售人員也拋出聽起來更合適的做法：“您著急用嗎? 不著急的話，今天交全款參加我們的50萬團購活動，現在已經40多萬的額度了，夠50萬就不再增加，價格可以最低。”

　　在多個品牌的走訪中，銷售人員都給出了如果馬上交訂金，或是全款的優惠力度，希望能盡快成交。

　　阻止顧客記價格 不想對手知己知彼

　　如果說提前交訂金是綁定客戶的一種銷售手段，不在銷售單上標價格，就是各家銷售人員的“自我保護”，不希望讓對手“知己知彼”。

　　在采訪過程中，每當記者表示對某品牌單一產品感興趣有購買欲望時，銷售人員都表示會把價格讓到最低。但在某品牌專區，當記者拿出手上的宣傳頁，將銷售價格以及原價記錄在對應的產品旁邊時，卻被銷售人員制止。

　　“別記價格了，您在別家轉時最好也別把這個拿出來，給其他品牌看到不好。”銷售人員并不鼓勵記者去比價，而是希望記者把宣傳頁收到書包內。

　　對于這種行為，幾家家電賣場的銷售人員都表示，其實現在各個品牌的產品技術、質量甚至價格等都差不多。“有些消費者就希望買到最便宜的，到處拿著價格去比，甚至還到其他店的同專柜去比。我們不希望消費者這樣做，主要就是為了防止消費者流失。”一名銷售人員說道。

　　市場分析

　　終端銷售有壓力 刺激市場成關鍵

　　部分空調企業在接受記者采訪時表示，提前蓄客主要是想緩解五一之后真正的銷售高峰壓力。

　　一些企業負責人坦言，今年空調市場雖然看起來還可以，但是終端銷售壓力還是很大的。

　　奧維咨詢數據顯示，2014年第一季度家用空調整體銷量660萬臺，同比下降1.9%;銷售額261億元，同比下降2.5%。對此業內分析認為，2013年惠民政策、天氣情況及變頻新能標實施等因素疊加，才推高了整體市場規模。但在2014年第一季度，空調市場進入盤整期。

　　對于終端市場壓力，奧維咨詢品牌總監蘇亮表示， 經過多年的市場開拓，目前空調在主流市場尤其是一二級市場的普及率已經相當高，在沒有打破傳統產品的新品出現前，空調的二次更新也尚未到期。

　　“另外，由于節能補貼政策結束，今年缺少拉動消費的點，完全屬于市場導向。在沒有補貼的情況下，如何刺激消費市場是各家企業首先要考慮的事情。”蘇亮表示，空調行業一向是“靠天吃飯”，今年的天氣情況如何，將直接決定空調企業能否完成銷售。

　　對于空調企業來說，每年的增長是不可或缺的考核關鍵，格力集團董事長董明珠就明確表示，今年依舊要有20%的增長，這其中包括中央空調、家電等產品，“去年在眾多利好政策下，銷售已經達到一個高度，而要在這個高基礎上完成增長，各個環節壓力都很大。”董明珠說道。

　　在走訪中記者發現，目前各個企業都在電商發力，希望節省成本，擴大銷售途徑。“每年都會有庫存壓力，但是今年庫存能有多少不好說。有利好政策的情況下，即使不能確定銷量有多少也可以賭一把，但今年完全是市場導向，賭了就真會砸在手里了。”一名業內人士說道。

　　奧維咨詢總裁喻亮星表示，今年主要空調品牌的銷售重心都在向變頻產品轉移，預計2014年五一變頻空調銷售比重將達到66.7%，同比將再創新高;同時，由于變頻空調新能效標準實施后，企業將在五一期間集中清理舊標準庫存。

　　對于今年是否存在高庫存壓力，業內人士也是看法不一。一名業內人士表示，經過政策真空期，企業的策略也應該調整到位。

　　奧維咨詢預測，2014年五一促銷期家用空調整體銷量將超萬臺，同比會出現上升;銷售額將突破億元，同比或出現下降。對于2014年全年的整體數據，業內預測空調銷量將有小幅增長。

　　“什么是好空調?節能、噪音小的就是好的。”在走訪中記者注意到，在不少家電賣場的空調區，銷售人員在向顧客推銷產品時，都著重讓他們去認識能效等級標，以及噪音分貝。

　　近日，奧維咨詢發布的《大數據研究報告——空調用戶洞察》指出，對于商品體驗、購買體驗、售后體驗這三個環節，消費者對售后體驗類環節的關注度最高，為40.8%，其中產品安裝、物流配送是消費者最為看重的因素。

　　另一方面，消費者對商品體驗類環節的關注度緊隨其后，為39.6%，細分來說，空調產品的質量、外觀造型、使用感受則是消費者最看重的因素;另外，有19.7%的消費者更關注購買環節，產品質量、定價促銷、產品安裝、物流配送是消費者最為關注的四個方面。（來源 中國家電網）