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12月24日，《財經》雜志TMT主管編輯陳慶春在其微信平臺分享了格力集團董事長董明珠的最新內部講話。講話的場景為董與格力經銷商的見面會，此次講話中，董明珠詳細講解了格力未來的戰略布局，稱將堅決以價格戰“清場”，講話還對目前外界最關注格力的幾個促銷活動（價格戰、以舊換新）予以解釋，并點評了海爾、美的、TCL、志高、海信科龍、奧克斯等競爭對手，甚至表達了對現任志高董事長鄭祖義的不滿。講話內容很長，但全文值得閱讀。

　　以下為根據演講錄音整理出來的全文，無刪減。

　　現在網上非常熱鬧，當然我們也不甘寂寞。因為我們也委屈了那么多年，因為我們是一個誠信的企業，往往一個誠信的人和說謊的人在一起，誠信的人前期基本上是吃虧的，因為很多人跟我們講，你格力你再去刷，他是一晚1度電，那我們1HZ的技術按照他們的計算邏輯的話，我們是4天一度電，那么格力為什么不說?就像網上講的，因為1HZ的技術只有在特定的條件下，才能夠實現的，但是空氣、溫度、環境略有變化，那就不可能保留在1HZ的狀態下，所以你不能用1HZ的技術去告訴消費者，說你4天一度電。那么我們格力就吃虧啊，他一晚1度電忽悠的天下到處都是，當然我們格力電器今年也搞了兩次活動。

　　第一次是國慶節降價，對手也慌了，過去我們因為放水放的太多了，是狗是貓都在你前面轉，所以給了那些劣質品牌有了生存的空間。但是我們這樣的品牌已經深入人心，在雙十一這一天的活動里面，我們在空調領域占據到了60.98%，就意味著占據到了65%，這是從來沒有到網上去，這一去就嚇人一跳，所以通過這個，說明我們的品牌在消費者心目中是最受尊重的品牌。

　　就是因為我們把價格降下來以后，有些人就急了，伺機通過家電協會來找我們：格力想干什么，你想把企業帶到什么方向去。我說：你管我干啥，我在家電行業是利潤最高的，難道你說我說價格戰么?如果我在家電行業利潤最低，我這個企業沒有能力盈利的，那你說我打價格戰。我就是這樣打，我還是行業利潤最高，你有什么理由說我打價格戰。

　　所以國慶節這個活動就是格力不喊不知道，一喊嚇一跳，所以國慶節銷售我們比往年增長了一倍，同時也給我們行業的其他品牌感覺到了無形的壓力。在這樣時刻我們承諾，無論我們價格發生怎樣變化，我們經銷商利潤不會變化，這是我們堅持的第一個原則。第二個我們堅持的就是，大家要清醒的認識到，這不是封閉的時代，這是互聯網的時代，任何一個地區的一個動作都會讓全國乃至全世界都知道。這就告訴我們“鮑魚”時代已經不存在，當你要想做到賣一臺格力空調能賺5000塊好瀟灑啊，你有沒有想到當你只能賣一臺5000塊利潤的空調的時候，別人已經賣了無數的空調了。

　　我算了一下，如果他賺500塊錢一臺，10臺就是5000塊了，他要賣了50臺是多少，但他如果死死的守住這一臺，你不可能競爭過這個市場，而且你將被這個市場淘汰，所以我們今年國慶節必須下定決心全線價格調整，而且全國統一行動，價格要透明化，這一點有些經銷商還不能夠理解，我覺得理解也要執行，不理解也要執行，這是一個大的規劃，這是我們講的今年搞的第一個活動。

　　第二個活動是我們近期在搞的以舊換新，大家知道中國對世界承諾：到2030年的時候，我們國家的碳排放量要減少到30% ，這么龐大的數據有誰把他降下來，空調是用電大戶，占著我們總發電量的耗電30%，首當其沖不用說，我們格力一年接近5000臺的空調銷售，我們首當其沖要擔當這個責任，這是第一個原因。

　　第二個原因是安排會議的時候，主持人說您今天感覺心情非常愉快吧，為什么，因為今年的北京天空特別藍，大家起個名字叫APEC藍。第二個是你看今年很通暢吧，不堵車。但是我們知道，這是人為的實現了，因為我們把河北周邊幾百公里最終到山東地區所有工業停下來了，所以我說我們是人為的讓我們天空藍是不可思議的，我上去講說今天我們的主持人說是APEC藍，我希望有一天是格力藍，我們格力要用我們的行動、用我們的技術讓我們的天空永遠是藍的。

　　基于這些原因，所以我們進行了第二個方案，就是一定要實行以舊換新。2005年的空調沒有能效等級，我們有些企業還很自豪，格力那時候開始有自己的壓縮機的時候，又詆毀格力，格力沒用格力質量不好，因為格力用的是他自己的壓縮機，我們空調用的是日本的壓縮機。丟人，因為你用的都是別人淘汰的，連能效等級都沒有的產品。

　　我介紹海爾做過一個廣告啊，我是空調送風距離15米，那是鼓風機，如果中國人用一種空調只是享受鼓風，一種風的力量讓溫度降下來，讓我們乘涼的話，我認為人在享受的同時也帶來了連自己也不知道的病叫空調病，幾年前報紙廣告都有這樣的傳言，我們在開會的時候都要找沒有風口的地方，就是因為我們的空調技術不夠先進。

　　我們僅僅依賴于別人的技術來做自己的產品，甚至依附于別人，只是賺一個苦命錢。所以說格力作為一個全中國乃至全世界都很先進的企業，是個領頭羊的企業，我們就要擔當。我們開展以舊換新的活動，對05年以前的空調全部實行淘汰，格力這次活動拿出來多少錢呢，大概50億以上。大家覺得吃虧了，我覺得不吃虧，因為一臺空調1000塊，500萬臺才50個億么，我最起碼讓500萬臺的空調少釋放對空氣污染的破壞，這樣的一個現象是對國家的貢獻。

　　第二個我覺得是對消費者的貢獻，消費者用過去的一臺老空調換成今天的新空調，這意味著他們一年可以節約2000元以上的運營成本，這是對消費者的貢獻。

　　第三個貢獻是格力通過這幾次500萬臺的以舊換新，付出50個億的代價，讓中國乃至世界重新對品牌的定位，這是我們認為非常值得的一件事情，所以我們以舊換新也震動了整個行業。海爾竟然冒充誰呢——人民晚報，偽造國家政府機關媒體，說我們這樣的不對的。甚至我們在做活動的時候，說格力庫存產品多了，我們不屑一顧。我們是負責任的，我們一定要堅持下去，所以我們一直堅持。

　　我們后面還會有活動的，我們真正要把這些爛品牌、假冒偽劣、偷工減料的這些品牌全部把它消滅掉，我們才會停止我們的行為。美的現在忽悠一晚1度電，他說我們美的是23年的變頻專家，我想問你十年有沒有，說個話臉都不紅，這就是企業文化。真正這樣的企業我不知道有沒有希望，我相信沒有希望，一個不誠信的企業對任何一個人都不會做出誠信的承諾，只有格力才能做到。

　　我們在96年的時候曾經遇到一個，所有的企業把責任推給了商家，只有格力在那一年拿出了1.5個億補給了商家，補償給了商家，而且這是通補，這是我們商家獲得的最大的收益，雖然他們已經賣掉了，依然享受到了我們的補貼，格力的隊伍越來越壯大，格力的營銷隊伍堅持了17年，為什么我們的專賣店全國越來越多，因為我們是格力+誠信。美的曾經模仿過格力，三年就失敗，海爾也在學，我覺得日日順也沒有希望，TCL也依然，多少企業都在模仿格力，他們沒有掌握真正的核心東西是什么，他們都以為找幾家投點錢成立股份公司就能成功，我覺得不是。格力剛才講的最大的特點就是誠信，誠信于他的合作者，誠信于他的員工，更加誠信于我們的消費者，這是格力能夠走向世界很重要的原因。

　　講完這兩個事情，我先講一下第一部分，格力未來的發展會是一個什么樣的最終的大的國際化的企業，那我現在可以自豪的告訴大家，格力已經是國際化的企業。

　　我要是這樣講大家可能不太相信，我自己也不太相信，我到中東出訪的時候，我們的商家跟我講，格力空調太好了，我們賣了8年以后，你給我們的配件，我們已經組裝成新的空調了，用在他們的窗口。但是我提一個建議，他說你的空調最好能到泰國生產，我說為什么，他說在泰國生產我們的消費者就認為沒有問題，在中國制造的產品我們是帶著疑慮的，每推銷一臺空調要比在泰國生產的空調要多講十倍的話。當給我講的時候我就很痛心，我們中國的企業太急功近利，為了眼前的利益不擇手段，所以我們成為了世界上中國制造是低價的代名詞。但是我后來跟他講，我不可能到世界的任何地方生產中國的格力，我們一定是在中國生產。第二天，我們在中東的卡塔爾當地做了一個小論壇，但是我們非常的高興，因為我們講完了以后，中東的經銷商就打電話跟我說我們太幸運了，我們中東地區是晚上兩三點鐘才休息的，早上十點鐘以前是不起床的，那天我們格力的空調，早上九點多鐘就有一個消費者跑他那定了2000多套空調，那也是第一次沒有跟他討價還價的一個交易，他非常高興，現在格力在中東地區的占比已經達到了30%的市場份額，而且這都是我們格力的自有品牌。

　　所以格力真正成為世界名牌，僅僅以這個還不能說明問題，2006年的時候格力獲得了“中國世界名牌”，大家在展廳可能看到了這個榮譽，這來的多么不容易，無數項的考核，以市場銷量、產品品質和售后服務等等，包括使用過程中的一些問題，我們獲得了世界名牌。

　　海爾說海爾售后服務好，格力說格力空調售后服務最好，我們堅持了挑戰自己，所以我們可以說在中國的空調領域是最優秀的企業。那優秀到什么程度呢，美的、海爾、奧克斯等一系列品牌幾乎都到格力來挖人，我們這邊很著急，哎呀這怎么辦呢，他們挖人的條件是我給你高薪，格力給你5萬塊，我就給你15萬，格力給你10萬塊，我就給你30萬挖人，那么這些走的人我認為不足為患，這些人不認同我們的文化，我們也不需要惋惜，我堅信格力是一個能夠培養人才的搖籃，通過這個挖人我們認為我們當之無愧中國的世界品牌。

　　但是到了去年不一樣，去年1月份是美國的開利在我們這里挖人，開利一家挖走了50多個人，我認為這個標志著我們從中國的世界名牌成為了世界的世界名牌。一個企業到另一個企業挖人，那么一定是這個企業有東西值得他去學，他才會到你這來挖人，而我們對挖人的態度非常堅決，決不妥協，因為我們有過這種教訓。可能在某個層面上，你是人才，但是我們認為你還不夠，因為你本身就不認同格力的文化，因為格力的文化就是貢獻的文化，你不認同這一點走是必然的，但是我認為我所有走的人都沒有好結果，因為他只想著撈錢，因為這些人到了這些單位對我們來說更好，他們撈的越多他們競爭力越差，他想辦法再偷工減料不再適合我們，對于格力來說被挖人是一個好事情也是一個好現象。

　　但是恰恰我們企業在這個過程中，我們堅持自己培養人才，我們曾經也做過夢，我的夢是看到中國的企業什么合資什么什么合資，說的不好聽一點，當時我們企業架構都是以外部的架構來模仿，完全沒有自己核心的東西，我們堅持走自己的路的時候，我們就后期發了，2000年的時候我依然覺得我們困難的時候，那是因為我們從家用到商用的一種跨越，一拖多做不了，我們希望去買別人的技術，因為中國都這樣，我們何不嘗試去買技術呢，那我們最后還是沒有買到，人家這一技術是世界上最先進的技術，那就反過來告訴我們，你要想買到的技術都不是先進的。不是即將淘汰那就算已經淘汰，無非是兩者當中，包括中國的汽車。大家都很得意，你說我買了一個世界名牌，買了汽車回來花了幾百個億，你說這么大的投入買了個什么落后的技術，現在是新能源的時代，這都不用汽油了。

　　我覺得這個走自主創新的道路是有道理的，我就想是不是可以自己培養人才呢，外國的人我們不挖，中國的人可以考慮呢，當時來了一個清華博士后。在2000年的時候，這個清華博士后在清華只有兩名，我們格力很自豪，50%的中國專家到我們格力，是不是看到格力有希望呢。但是我沒有看到希望而是帶來了災難，因為他有了權利只做一件事，哪個供應商的貨不要取決于你給我的進貢多少，技術部技術不再他的目光范圍內，所以我們當時開發的所謂先進技術降成本的產品無非就降了40塊錢，但是消費者帶來的是不知道空調開了沒有、空調關了沒有、我的溫度到了沒有都無法知道，所以我們的技術開發、降低成本不是偷工減料，不是傷害消費者的使用，而是給消費者帶來了使用上的便利，這是技術開發，這給我們的銷售隊伍技術隊伍帶來了很大的傷害。

　　我們自己有一個銷售現在在我們銷售公司當老總，剛畢業到我們格力來，跟我聊天時候就說，我覺得好怪啊，到格力當一個小技術員，我一個剛來的大學生就天天有人請我吃飯，當然我只是一個小小的最底層，那上面的在做什么，我就不知道了。所以格力在過去的時候經常會出現停線停產，這是因為進來的零部件達不到我們的要求，或者我們上了整機上發現一測試有問題，就全部停下來，就造成了極大的浪費。這個人是清華的博士，是個人才，那到底是不是人才呢，對于格力不是一個人才，最后也說明了他不是一個人才，因為他離開了格力，沒有權利了。權利下降了沒有機會了，沒有利益可撈的時候走了，到了科龍了，科龍大家都知道已經垮了，現在到了志高，志高還能有出息嗎?

　　我覺得什么是人才，首先要有德，再有才。格力現在有五個研究院，我們近期又增加了一個研究院，應該在十天前才組建，我們這么多研究年，我們自主研發的技術人員有7000多人，而且這些人沒有一個是從外面高薪聘來的或者難聽說是挖來的，沒有，都是高校畢業的畢業生，來到了格力電器，我們給了一個很好的平臺來培養起來的。我記得有一天來了一個首長，到了我們的雙子座，大家今天我不知道去看了沒有，那是一個機械加工的，是一個保密的車間，而且技術含量也是比較高的車間，那個廠長就是82年的，而且他不是名校畢業的。偏偏那個首長一看這個車間這么寶貴，技術含量這么高，就隨隨便便問你是哪個名校畢業的。他感到很慚愧，又不好意思說，因為第一不是名校，連一本都不是，還是二本來著，就不知道怎么跟首長說，他就低著腦袋不好意思。我就把他肩膀一拍，我說你抬起頭來告訴首長，你說你是格力大學畢業的。我們就是這些80后的孩子，在人們的眼睛當中、在社會中，帶著歧視的眼光或者瞧不起的眼光，認為我們80后的人很自私，以自我為中心，不顧及他人感受的，這樣一代人。但是在格力，我們確確實實是他們這代人為格力的發展為我們國家的建設再做貢獻。

　　我們擁有的專利已經是接近14000項，在中國這個產業里面不是我們家電行業而是所有的制造行業，我們擁有的專利排在前10位，第一個是華為，所以我們的專利是最多的，很多都是國際上領先的，也是國際上沒有的，所以我們非常值得自豪。

　　前段時間海爾做了一個新聞發布會，說他有磁懸浮的離心機，要有磁懸浮的壓縮機才能實現，但是我告訴大家全球只有兩個地方才能生產，一個是丹麥的丹弗斯，一個就是中國的格力，所以我覺得我們因為掌握了核心技術帶來了無限的商機。前一段時間中航來找我們說我們能不能跟你們合作，你幫我們加工一些核心的部件，這就是我們說的格力電器從一個格力電器創造良心到好空調格力造到掌握核心科技到今天，我們承諾讓天空更藍讓大地更綠，格力的發展贏得了社會的尊重。