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為了保證優(yōu)質(zhì)流量，多盟先采取俱樂部制，吸引業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的移動應(yīng)用合作，隨后才向廣大的開發(fā)者開放。

左起分別是齊玉杰、邊嘉耕、張鶴(微博)、王鵬云。

中國無線廣告平臺產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)圖(艾瑞提供)。

成立一年，多盟就先后獲得紅點投資和啟明創(chuàng)投的兩輪融資。截至2011年10月，多盟日覆蓋用戶超過1200萬，這樣的成長速度，可謂是移動應(yīng)用廣告平臺業(yè)內(nèi)的一匹“快馬”。

不過，要成為“盟主”，多盟COO張鶴認(rèn)為，要盡快完成市場的資源卡位并扶持產(chǎn)業(yè)鏈，我們看到多盟的“天平”傾向了移動應(yīng)用終端的積累，不惜拿出自身的利潤來補貼開發(fā)者。

多盟和水果忍者的合作屬于“先結(jié)婚后戀愛”，至于水果忍者為多盟帶來多少收益，多盟COO張鶴不愿透露。但數(shù)據(jù)顯示，全屏廣告模式廣告轉(zhuǎn)化率是普通banner廣告的3倍，可見收益不低。

媒體為王

運營著目前國內(nèi)創(chuàng)新型智能手機移動廣告平臺，張鶴卻很少說到“應(yīng)用”、“插件”或者“APP”這些詞，而是統(tǒng)一用“媒體”兩字來代替。在他看來，移動應(yīng)用具有流量和廣告機會，這與傳統(tǒng)領(lǐng)域的媒體毫無二致。

不同的是，這些移動應(yīng)用“媒體”各有各的特性，每一個媒體的規(guī)模、用戶群個性都有很大的差別，關(guān)鍵是要有帶著慧眼的伯樂，能夠?qū)⑺鼈兊膹V告潛力挖掘出來，送到最適合的廣告主面前。

“必須將移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的用戶屬性、媒體屬性和廣告解決方案屬性和關(guān)系分清楚，才能把移動媒體的價值挖掘出來。”張鶴說。

他認(rèn)為，這三層關(guān)系就好像金字塔：最底層的是用戶屬性，包括手機的機型、地域，運營商，機主的性別、年齡、興趣、消費能力等；再上一層是媒體屬性，是用戶日常使用的移動應(yīng)用類型，比如母嬰，汽車，體育，游戲等；金字塔的塔尖是廣告解決方案，在充分分析用戶屬性和媒體屬性之后，才能創(chuàng)造性提出廣告的表現(xiàn)形式。

“沒有不好的媒體，只有不適合的媒體。”張鶴如是說。

在這個“三個屬性”的理論基礎(chǔ)上，多盟誕生了進(jìn)軍移動廣告的模式。圍繞安卓、IOS等平臺的移動終端，多盟提供SDK（軟件開發(fā)工具包）技術(shù)代碼，當(dāng)APP應(yīng)用嵌入SDK后，多盟就可以通過服務(wù)器，實現(xiàn)廣告在應(yīng)用終端的智能投放和管理，從而獲得廣告主的收益，并與開發(fā)者分成。

在第九屆廣州國際車展上，多盟利用移動應(yīng)用助力路虎，邀請高端用戶現(xiàn)場賞車。根據(jù)路虎目標(biāo)受眾定位，多盟選擇了以IOS平臺為主、Android高端機型為輔投放，鎖定汽車類媒體、高端財經(jīng)類媒體、時尚生活類媒體進(jìn)行投放，注重媒體品質(zhì)滲透高端用戶，廣告僅投放廣州地區(qū)，精準(zhǔn)覆蓋有效目標(biāo)人群，并充分運用智能手機交互性與受眾互動，通過用戶主動填寫手機號的方式領(lǐng)取入場禮券。效果看起來不錯，活動一共獲得了3萬多的點擊，數(shù)百人通過手機注冊方式到達(dá)現(xiàn)場。
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技術(shù)掛帥

移動廣告平臺，當(dāng)然最重要的是找到廣告主。不過張鶴卻說，廣告不是關(guān)鍵，擁有優(yōu)質(zhì)的媒體，才能在移動廣告產(chǎn)業(yè)鏈上擁有話語權(quán)。

“很多廣告平臺的努力方向都是偏向廣告主那端，但多盟很重視媒體資源，可以說我們在媒體資源方面是下功夫最多的。”張鶴說。

為了保證優(yōu)質(zhì)的流量，多盟的合作經(jīng)歷一番改變，首先是采取俱樂部制，吸引業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的移動應(yīng)用合作，比如閱讀類應(yīng)用網(wǎng)易、鳳凰網(wǎng)等，隨后才向廣大的開發(fā)者開放。

在移動應(yīng)用廣告處于起步期，近一年來更是涌入大量的創(chuàng)業(yè)者，要吸引優(yōu)質(zhì)媒體不容易。國內(nèi)通行的分成模式是三七分成，開發(fā)者分得收入七成的比例。在此基礎(chǔ)上，多盟還給開發(fā)者增加了40%的獎勵。比如一個應(yīng)用本來一天通過多盟平臺分成賺到100元，多盟還額外增加40元的獎勵，并且開發(fā)者是可以隨時提現(xiàn)，即時到賬。

風(fēng)靡全球的游戲插件水果忍者尋找中國地區(qū)獨家合作廣告平臺，多盟成立專門的服務(wù)小組，不惜將公司大部分資源傾向水果忍者，終于達(dá)成了協(xié)議，張鶴一點也不掩飾其對此類優(yōu)質(zhì)媒體的渴求，“我們屬于先結(jié)婚后戀愛”。

引來金鳳凰，還要留得住。多盟和移動應(yīng)用的廣告合作，分標(biāo)準(zhǔn)化和定制化兩種模式。中小開發(fā)者只要在多盟平臺申請SD K數(shù)據(jù)包，然后嵌入到媒體里面，就可以顯示標(biāo)準(zhǔn)的廣告，實現(xiàn)對廣告位的管理。個別優(yōu)質(zhì)的媒體采取定制化方案。不過，目前標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)占據(jù)了大部分的業(yè)務(wù)。

至今，國內(nèi)有上萬家媒體使用多盟SDK，張鶴稱每月分成數(shù)百萬元給開發(fā)者，部分優(yōu)質(zhì)應(yīng)用甚至每月能從多盟平臺分成超過40萬。

聚集海量優(yōu)質(zhì)的媒體，這看起來有點像廣告聯(lián)盟的操作方式。當(dāng)南都記者問及這是否也是“多盟”名字的由來？張鶴笑稱，“多盟”這個名字內(nèi)部也曾經(jīng)爭執(zhí)過，因為聯(lián)盟容易被誤認(rèn)為是沒有技術(shù)含量的東西。但多盟團隊并非只是簡單的廣告聯(lián)盟，而是要做一家技術(shù)導(dǎo)向型的公司，讓移動應(yīng)用嵌入SD K，通過技術(shù)的手段把廣告精準(zhǔn)推送給用戶。

“通過SDK方式實現(xiàn)精準(zhǔn)投放，對技術(shù)是具有要求的。對廣告主而言，我們要讓廣告主的投放目的以最低的成本實現(xiàn)，實現(xiàn)最精準(zhǔn)投放需要技術(shù)；對于合作的媒體，我們需要盡可能增加每個流量的價值，需要數(shù)據(jù)分析、投放匹配技術(shù)。”張鶴表示。

創(chuàng)新廣告

在開拓優(yōu)質(zhì)媒體的同時，廣告用戶的開拓也不能松懈。多盟既通過廣告代理公司與廣告主達(dá)成合作，又直接與廣告主對話。

廣告主對移動廣告仍然處于啟蒙的階段。在多盟的合作客戶中，業(yè)內(nèi)客戶占了七成多的比例，品牌客戶占據(jù)的比例不足二成。移動應(yīng)用廣告業(yè)內(nèi)俗稱的業(yè)內(nèi)客戶，指的是新浪微博、盛大切客、大眾點評網(wǎng)等本身在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。

與廣告主的合作方式，張鶴認(rèn)為原本互聯(lián)網(wǎng)存在的形式都可以直接平移來使用，比如CPC（每點擊成本）、CPM（每千人成本）、CPA（每行動成本）等。

現(xiàn)階段，品牌廣告主更傾向于CPC的合作模式，張鶴認(rèn)為原因主要在于廣告主目前對移動應(yīng)用廣告平臺認(rèn)識還很初淺，他們主要通過CPC來嘗試移動廣告的效果。

比如，一個品牌廣告主，需要用移動廣告平臺來完成調(diào)查問卷，只有用戶注冊并且提交了，才算是一次成功的C PA，移動廣告平臺需要采取很多策略才能完成C PA的效果。但是現(xiàn)階段品牌廣告主的目的更多是要讓用戶關(guān)注其廣告，因此，引導(dǎo)用戶進(jìn)去點擊網(wǎng)站，就算是成功的CPC了。

目前CPC的點擊價格還是比較低，大致在幾毛錢左右。“不同的操作系統(tǒng)平臺收費都不一樣，收費最高是ipad，其次是iphone，最后才是安卓平臺。”張鶴說。

不過，占據(jù)高比例的業(yè)內(nèi)客戶廣告目的更多是出于下載推廣的需求，這就造成了合作模式以效果類廣告（CPA）為主，只有真正達(dá)成下載的時候，多盟才能獲取收益，利潤低微。

張鶴認(rèn)為移動廣告的表現(xiàn)形式、優(yōu)質(zhì)媒體的數(shù)量等都是影響品牌廣告投放移動應(yīng)用廣告平臺的因素。盡管預(yù)測業(yè)內(nèi)客戶高居不下的情況還將存在很長一段時間，張鶴對吸引品牌廣告還是充滿信心。“吸引品牌投放移動應(yīng)用廣告平臺，只要找到合適的服務(wù)方式，所有的行業(yè)都是有機會的。”

比如，多盟團隊在水果忍者游戲中創(chuàng)新性提出全屏廣告形式，在用戶有三個水果沒有切到的游戲失敗后，跳出式廣告就會彈出來。如果用戶所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境流暢，跳出的將是全屏廣告。全屏廣告就吸引了陸虎、漢莎航空、大眾汽車、軒尼詩、三星等品牌先后投放。

水果忍者為多盟帶來多少收益，張鶴不愿意透露。但是數(shù)據(jù)顯示全屏廣告模式，廣告轉(zhuǎn)化率是普通banner廣告的3倍，可見收益不低。

現(xiàn)在，讓張鶴興奮的是一些新技術(shù)的嘗試，比如H T ML 5富媒體廣告形式。“在新技術(shù)的支撐下，將改變現(xiàn)在以文字或圖片展現(xiàn)的方式，未來移動廣告更立體。比如，你將看到汽車廣告里不同型號的汽車的多角度模型，甚至做出旋轉(zhuǎn)的高難度動作。”

贏家啟示錄

AdMob：搶占先機

2009年底被Google收購，之后AdMob針對移動網(wǎng)站的廣告逐漸分離到AdSense，專注移動應(yīng)用終端廣告。

AdMob發(fā)家于手機WAP網(wǎng)站廣告。它成功的原因，在于搶先挖掘出空白的市場，并且想盡辦法為廣告主與WAP頁面提供有根據(jù)的計費、付費方式。

手機屏幕小，用戶看WAP網(wǎng)站內(nèi)容都吃力，在AdMob出現(xiàn)前沒有人會打這塊小屏幕的主意，因為小屏幕哪有地方擺廣告？擺了廣告又如何確保廣告內(nèi)容真正到達(dá)用戶？

AdMob妙招應(yīng)對，它為各種縫隙區(qū)間巧妙設(shè)計。比如，提供在iPhone上面的廣告，AdMob可以利用iPhone上網(wǎng)可以Zoomin、可以用Google Maps、可以引到各項蘋果商店等的優(yōu)勢，讓廣告主將廣告設(shè)計在這些地方。另外還有Click-to-video（點擊到視頻）、Click-to-call（點擊致電）等功能可讓廣告主和正在舉行的活動相結(jié)合。

當(dāng)廣告通過點擊或者播放等方式到達(dá)用戶后，按付費模式的不同，AdMob與網(wǎng)站站主進(jìn)行分成。比如，采用CPM形式，以廣告圖形被播放1000次為基準(zhǔn)進(jìn)行收費，AdMob與網(wǎng)站站主按六四分成；采用CPC形式，以廣告被點擊1000次為基準(zhǔn)進(jìn)行收費，則是五五分成。

借助AdMob承擔(dān)起網(wǎng)站主和廣告主之間的橋梁角色，廣告主可以自助、便捷地向目標(biāo)客戶售賣移動廣告，這種模式讓W(xué)A P網(wǎng)站暫時解決了盈利的需求，也讓AdMob一度被認(rèn)為是手機版的GoogleAdSense.

AdMob的快速崛起吸引了同樣以廣告為主收入的google注意，并在2009年年底被Google收購。

收購后，AdMob上針對移動網(wǎng)站的廣告逐漸分離到AdSense上，專注于移動應(yīng)用終端廣告。在移動應(yīng)用廣告的合作上是否沿用移動網(wǎng)站的模式，目前我們不得而知。

指點傳媒：

定向智能推送+扶植開發(fā)者

“老前輩”背靠大集團，財大氣粗，為開發(fā)者提供開發(fā)創(chuàng)意指引、市場調(diào)研論證，甚至啟動資金支持。

指點傳媒可謂是無線營銷的“老前輩”。2003年成立，至今已有8個年頭，業(yè)務(wù)范圍涉獵甚廣，包括集團短信、彩信、WAP廣告聯(lián)盟、手機游戲研發(fā)及運營、WAP折扣聯(lián)盟等。自2011年開始推出APP智能廣告平臺。

相對比其他創(chuàng)業(yè)者，深耕無線營銷多年的指點傳媒的優(yōu)勢在于廣告主資源的豐富，至今指點傳媒已經(jīng)積累了4000個廣告主，有助于A P P智能廣告平臺站在豐富的廣告主資源上成長。同時長達(dá)8年的無線營銷也為指點傳媒建立了精確的用戶分析系統(tǒng)。

于是，我們看到指點APP智能廣告平臺通過六大定向為廣告主找到最精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶群體，使廣告主的廣告效益最大化，包括：手機卡定向、機型定向、地域定向、內(nèi)容定向、程序定向和時段定向。比如，與麥當(dāng)勞合作做早餐套餐廣告服務(wù)的時候，指點傳媒定向在送餐服務(wù)的時間段，投放在生活服務(wù)類的應(yīng)用，從而提高轉(zhuǎn)化率。

指點傳媒與開發(fā)者的合作模式是，開發(fā)者在手機應(yīng)用軟件中內(nèi)置指點的廣告程序，如果投放的廣告獲得點擊，就可以按照三七的比例分成廣告費，七成歸開發(fā)者。

背靠大集團，財大氣粗，指點甚至不惜與開發(fā)者共同成長。比如，開發(fā)者在開發(fā)前可得到指點開發(fā)創(chuàng)意指引、市場調(diào)研論證，甚至啟動資金支持；開發(fā)過程中為開發(fā)者提供技術(shù)解答及U I設(shè)計指導(dǎo)；開發(fā)完成后，指點提供技術(shù)測試、用戶推廣及運營支持等。